Você sabia que seu cérebro toma decisões muitas vezes sem pensar? No cotidiano, temos que escolher inúmeras coisas, desde o que vestir até quando se exercitar. Segundo pesquisas, tomamos cerca de 35.000 decisões todos os dias. Louco, não é mesmo?
Imagine se, para cada uma dessas decisões, o seu cérebro analisasse a situação minuciosamente. O esforço mental seria enorme, não é verdade? É aí que entram os gatilhos mentais: eles são mecanismos que nos ajudam a decidir de forma simples.
Os gatilhos mentais também são perfeitos para as vendas e a persuasão, influenciando na decisão de compra. Quer saber como utilizá-los no marketing? Então, leia os próximos tópicos:
- O que são gatilhos mentais?
- Slow Thinking x Fast Thinking
- 4 gatilhos mentais para aplicar na sua estratégia de vendas
Vamos lá?
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são decisões tomadas pelo nosso cérebro no “piloto automático“, para evitar que ele se esgote diante de tantas escolhas que precisamos fazer. Essas decisões são primeiramente feitas de maneira inconsciente, passando para o consciente somente depois. É nesse momento que nosso cérebro, então, elabora uma justificativa racional.
Veja como esse processo acontece, segundo um estudo da Associação Americana para o Avanço da Ciência:
- Seu cérebro toma uma decisão;
- Essa decisão aparece na sua consciência, dando a sensação de que você está tomando-a de forma racional;
- Você age de acordo com a decisão escolhida.
Algumas decisões do nosso dia a dia são tão simples que nem percebemos que estamos processando-as. Outras, são infinitamente mais complexas.
Se você pensa em mudar de emprego, por exemplo, há uma série de reflexões que você deve fazer antes de determinar qual caminho tomar. Imagina se precisássemos fazer isso o tempo todo? Nosso corpo entraria em colapso.
Por isso, os gatilhos mentais servem como um estímulo que vai impulsionar as pessoas a agirem e a se engajarem de maneira simples e inconsciente. E você pode usá-los no seu negócio, para atrair mais compradores e alavancar suas vendas.
Slow Thinking x Fast Thinking
Quando nosso cérebro encontra uma dificuldade mais complexa, ele automaticamente entra no modo slow thinking, ou pensamento lento. Ele procura mais lógica para embasar sua conclusão e, portanto, precisa de mais tempo para pensar.
Já o fast thinking, ou pensamento rápido, acontece quando o nosso cérebro busca atalhos rápidos para solucionar problemas o mais depressa possível.
Portanto, se você deseja influenciar e persuadir clientes a comprarem seus produtos, você precisa ativar o fast thinking. E isso se faz através de gatilhos mentais!
Vamos ver abaixo alguns desses gatilhos para você aplicar no marketing da sua empresa.
4 gatilhos mentais para sua estratégia de vendas
Dizem que o marketing e a propaganda despertam os desejos e as necessidades mais profundas nas pessoas, fazendo-as comprar muitas vezes por impulso. E o copywriting persuasivo é extremamente importante nessa hora. Para você entender melhor, vamos ao primeiro gatilho mental?
1. Gatilho Mental de Escassez
O gatilho mental de escassez é uma técnica comumente utilizada por e-commerces e outros sites de vendas. Ele está relacionado ao bom e velho conceito “tive que perder para dar valor”. Ou seja, quando temos medo de perder uma oportunidade, costumamos agir rapidamente e de forma automática.
Isso acontece porque as pessoas dão mais valor àquilo que é escasso. No site da Amazon, por exemplo, é comum encontrar diversos produtos à venda com a informação de aviso: restam poucos em estoque.
Muitas marcas também utilizam a estratégia de dar descontos para os 20 primeiros clientes que entrarem em contato. Isso apressa o consumidor que está em dúvida e faz com que ele aja imediatamente.
Quando usado com integridade e parcimônia, esse gatilho mental é um grande impulsionador de vendas.
2. Gatilho Mental de Urgência
Esse é o famoso gatilho mental do “é agora ou nunca”. É similar ao gatilho de escassez, mas está mais ligado a um tempo e prazo limites. Por isso, uma das piores sensações para o ser humano é se sentir impotente, sem possibilidade de escolha. E, bem, o gatilho de urgência ativa exatamente esse sentimento.
Se o cliente perder a oportunidade até determinado dia ou horário, ele não poderá aproveitar o desconto ou o bônus. Diante desse cenário, as chances dele agir o mais rápido possível são altas.
Exemplo: algumas marcas oferecem um desconto ou uma oferta especial por um tempo limite, como é o caso do site de ofertas coletivas Groupon. Ele também disponibiliza um relógio de contagem regressiva para gerar ansiedade no consumidor.
Para ativar esse gatilho, use palavras e expressões como: “só até hoje”, “compre agora” e “sua última chance”.
3. Gatilho Mental de Reciprocidade
A reciprocidade é um dos princípios mais importantes do inbound marketing e do marketing de conteúdo. Geralmente, o ser humano tem uma tendência natural a querer retribuir aquilo que lhe gera valor. Assim, ajudar causas, ONGs e movimentos sociais é uma ótima forma de gerar uma imagem positiva nas pessoas.
É claro que esses gestos de carinho e gentileza devem ser vistos como algo espontâneo, sem visar apenas o lucro. Então, foque em contribuir de alguma forma e, somente depois disso, receber algum lucro. Caso contrário, seus clientes perceberão seus interesses.
A Uber fez uma campanha que incentiva as pessoas a ficarem em casa durante a pandemia do coronavírus, agradecendo a todos pela iniciativa de não andar com a Uber. Logo, esse é um exemplo incrível de reciprocidade que mostra que a empresa está preocupada com o bem-estar das pessoas, e não somente com seus lucros.
4. Gatilho da Novidade
Mas, quem não ama novidades? Nós, humanos, somos condicionados, pelo nosso senso de curiosidade, a adorar experimentar e explorar novas experiências. Aliás, neurocientistas acreditam que, quando somos expostos a algo novo, nosso cérebro produz dopamina, a substância do prazer.
A novidade nos tira da nossa zona de conforto e nos motiva a ir atrás de sua recompensa. É por isso que marcas de celulares, automóveis e de outras tecnologias investem tanto nesse gatilho, desenvolvendo modelos novos a cada ano.
A Mercedes F 015 é um carro que dirige sozinho e que dispõe de muito mais segurança do que carros convencionais. Portanto, é um exemplo genuíno de um gatilho mental de novidade.
Conclusão
Por fim, é necessário advertir para os cuidados que se deve ter ao utilizar a persuasão no marketing. Por isso, os gatilhos mentais são mecanismos que devem ser usados de forma ética e sempre entregando o que foi prometido.
Em suma, não vale a pena fazer usos exagerados dessa técnica, uma vez que seus consumidores com certeza podem perceber e pensar que você só quer se aproveitar deles.
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