O marketing e as vendas mudaram rapidamente ao longo dos anos, pois precisavam acompanhar as mudanças de comportamento dos consumidores. Com as informações mais acessíveis e ágeis, as pessoas passaram a desprezar técnicas mais tradicionais de vendas, fazendo assim com que a empresas tivessem que atualizar suas abordagens.
Sabe aquele velho telemarketing feito com cold calls e vendedores nas portas das lojas que te empurram produtos? Tudo isso está fora de moda atualmente, pois são técnicas ineficientes e que podem até irritar os consumidores.Por isso, é preciso ir além, e foi então que surgiu o Inbound Sales. Esse novo conceito gira em torno de um processo de vendas mais humanizado, que foca nas pessoas certas.
O que é Inbound Sales?
Inbound Sales é uma metodologia de vendas que foca nas necessidades, desafios, objetivos e frustrações dos compradores. Essa técnica não busca “empurrar” produtos, nem fechar vendas o mais rápido possível. Pelo contrário, ela procura guiar o consumidor até o momento da tomada de decisão.
Para fazer isso, é preciso analisar a jornada de compras do consumidor e identificar em qual etapa do funil de vendas ele está. Dessa forma, é possível entregar ao lead somente aquilo que ele realmente precisa e de forma totalmente personalizada.
O objetivo desse método é vender somente para aqueles leads que estão qualificados. Portanto, diferente das estratégias de vendas tradicionais, o Inbound Sales entra em contato com pessoas que mostraram real interesse no serviço, aumentando as chances de conversão.
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Inbound Sales x Outbound Sales
Qual a diferença de Inbound Sales e Outbound Sales? Bem, o Outbound Sales consiste em técnicas de vendas mais tradicionais que muitas vezes envolvem práticas duvidosas. Nesse tipo de processo de venda, o vendedor empurra seu produto de maneira incisiva para pessoas que não têm o mínimo interesse em comprar dele.
Esses são alguns exemplos de Outbound Sales:
- Cold calls;
- Listas de contatos compradas;
- Visitas de porta em porta;
- Abordagem inconveniente do cliente na rua ou no shopping.
Já no Inbound Sales, é o consumidor que inicia a conversa. Ele vai atrás dos conteúdos da marca, que podem ser disseminados por meio de blogs, posts nas redes sociais ou sites. Portanto, ele dá permissão para que as marcas possam iniciar um primeiro contato.
Nessa estratégia de vendas, os leads são muito mais qualificados. E as chances dos seus clientes ficarem satisfeitos e, de quebra, ainda promoverem sua marca, são maiores.
Quais os benefícios do Inbound Sales?
O Inbound Sales gera clientes mais satisfeitos, já que ele foca em atrair e vender para as pessoas certas. Consequentemente, as taxas de conversão são maiores e os clientes se tornam mais leais à marca. Além disso, existem outros benefícios que são relevantes, como:
- Ajuda a aumentar o ROI da empresa;
- Potencializa o alcance da marca;
- Equipes se tornam mais produtivas.
O importante é entender que as técnicas tradicionais de vendas acabam custando muito mais do que o Inbound Sales. Ao aplicar essas estratégias nas pessoas erradas, você diminui a taxa de conversão, perde tempo e recursos com algo que não vai gerar resultados. Portanto, o Inbound Sales é muito mais eficiente e lucrativo.
Como colocar o Inbound Sales em prática?
Sua empresa ainda não aplica Inbound Sales? Então, veja como migrar para essa estratégia em alguns passos simples!
Estruture o seu funil de vendas
Primeiro, você precisa estruturar o seu funil de vendas e determinar as estratégias de cada etapa. O funil é um modelo estratégico que acompanha a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Ele é representado por uma pirâmide e cada etapa desempenha funções diferentes.
Veja como definir os conteúdos e estratégias de cada etapa:
- Atração: a etapa de atração corresponde ao topo do funil. Nessa fase, você deve oferecer conteúdos mais iniciais e abrangentes, afinal o lead está a recém começando a descobrir que possui um problema. Portanto, ainda não estimule a compra;
- Consideração: a segunda fase refere-se ao meio do funil. Aqui, os leads estão cientes de seu problema e começam a considerar soluções. Nesse momento, você pode criar conteúdos mais aprofundados, como blog posts mais específicos, vídeos, conteúdo para email marketing, etc;
- Decisão: a última etapa do funil acontece quando o lead já está pronto para receber o contato de um vendedor. Esse é o momento de falar sobre o seu produto, responder dúvidas e deixar claro todos os benefícios do serviço.
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Crie seu processo de vendas
Depois que estruturar seu funil, crie o seu próprio processo de vendas. Para fazer isso, pense nas melhores ações que sua equipe de vendas faz durante as etapas de atração, consideração e decisão.
Agora, você vai organizar essas ações em 4 partes, que são as fases do processo de vendas do Inbound Sales:
- Identificação: vendedores precisam identificar potenciais clientes que possam se interessar no produto e, consequentemente, se tornarem leads;
- Conexão: depois da identificação, o vendedor começa um processo de conexão com os leads para ajudá-los de forma personalizada. Com o tempo, o profissional de vendas vai convertê-los em leads qualificados. E assim, ele vai trabalhar para solucionar o problema do cliente;
- Exploração: os leads que se adequarem à solução e tiverem interesse devem ser explorados, ou seja, abordados pela equipe de vendedores. Nesse momento, entra a importância das técnicas de venda consultiva. Assim, procure aconselhar ao invés de comercializar. Dessa maneira, você cultiva a confiança do cliente.
Invista em tecnologia
Para que sua estratégia de Inbound Sales funcione, é importante investir em ferramentas digitais e em tecnologia. Até mesmo porque, hoje em dia, os principais canais para captar leads e convertê-los em clientes são os canais digitais.
Então, é recomendado que você conte com a ajuda de softwares e ferramentas de automação de marketing. Os emails, por exemplo, são um tipo de automação que funciona bem e, dependendo da plataforma onde são feitos, podem ser enviados para contatos segmentados.
Por fim, vale lembrar que valor de uma marca está nas suas propostas de soluções e no auxílio dado ao consumidor. Se isso for feito com excelência, lado a lado da qualificação de público, o sucesso é praticamente certo.
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