Talvez você já tenha ouvido falar no termo pré-venda, usado pelas corporações quando um cliente pode reservar um produto que está para ser lançado. No entanto, na área de vendas, essa expressão tomou outras proporções, sendo bem diferente do que você já está acostumado.
O objetivo da pré-venda (também conhecida como sales development ou business development) é integrar os propósitos entre marketing e vendas. As atividades dessa metodologia educam leads “mais frios” e garantem que eles estejam prontos para comprar da sua empresa.
Em síntese, a pré-venda fica encarregada da prospecção e ela pode te ajudar a fechar mais negócios. Quer saber como? Então, vamos explicar:
- O que é pré-venda;
- Quais as suas vantagens;
- Como fazer uma pré-venda eficiente.
Vamos lá!
O que é pré-venda?
A pré-venda é a área que faz o contato inicial com os prospects que ainda não estão no momento da decisão de compras ou que não estão cientes da necessidade do seu produto. Portanto, o SDR (sales development representative), profissional responsável pelo setor, fica encarregado de qualificar os leads, tornando-os mais aquecidos.
No modelo tradicional da estrutura comercial, o marketing geralmente é o responsável pela captação e preparação do lead. Contudo, as empresas notaram que muitas oportunidades eram perdidas nesse processo, pois as equipes focavam somente nos leads já qualificados e não agiam frente aos demais.
Com isso em mente, você precisa de uma equipe especializada em pré-vendas e é aí que entra o papel do SDR. É preciso educar e informar esses prospects para que eles possam tomar consciência de seu problema.
Quais as suas vantagens?
A pré-venda traz mais eficiência ao processo do pipeline de vendas, pois torna o caminho do lead mais natural e amplia as possibilidades. Além disso, essas são outras vantagens da metodologia:
Vendas qualificadas
Com mais profissionais especializados para atuar na prospecção, a área de vendas ganha mais otimização e agilidade. Os vendedores ganham tempo para se dedicar no fechamento de negócios, sem precisar focar na preparação dos leads. Isso vai trazer mais vendas qualificadas para a sua empresa, até mesmo no pós-venda.
Atendimento rápido
Quando a equipe de vendas tem menos tempo reservado em sua agenda, ela é obrigada a priorizar contatos que já estão qualificados e preparados para a compra. Isso significa que muitas oportunidades acabam sendo perdidas, pois são deixadas de lado. Com a pré-venda, entretanto, a equipe pode focar em atender mais clientes de forma rápida.
Em resumo: a metodologia de pré-venda ajuda as equipes na abordagem de mais leads, incluindo aqueles que ainda não estão bem aquecidos.
CAC reduzido
A redução do custo de aquisição por cliente acontece automaticamente quando uma empresa instala um setor de pré-venda. Isso acontece porque os profissionais da área focam em qualificar os leads, melhorando a base de contatos e direcionando os esforços apenas para consumidores que estão interessados.
Dessa forma, o trabalho do marketing e vendas é otimizado e isso impacta em valores como o CAC. Além disso, o executivo de pré-vendas tem o objetivo de entender o comportamento do consumidor, e esse conhecimento pode ser usado para otimizar ainda mais os custos com Inside Sales.
Como fazer uma pré-venda eficiente?
A pré-venda pode ser dividida em várias etapas, mas aqui no blog, explicaremos o processo a partir de 3 delas: identificação dos leads, proposta, fechamento de negócios e renovação de acordo. Veja abaixo!
1. Identificação dos leads
A primeira coisa a fazer é identificar os leads que você deve abordar. Lembre-se de que mais oportunidades nem sempre significam vendas. É por isso que o SDR deve trabalhar para qualificar e aquecer os leads mais propensos a comprar de você.
Para identificar essas oportunidades, o profissional terá que analisar o processo de vendas e estudar o mercado potencial. É possível fazer isso através do histórico de compras dos seus clientes ou de um software de CRM. Dessa maneira, você vai tratar leads que ainda não estão maduros, transformando-os em clientes.
2. Proposta
Depois que a qualificação eliminou alguns leads mais frios do funil de vendas, o profissional de pré-venda deve trabalhar em cima dessas oportunidades “esquecidas”. É preciso saber que maturar o lead é necessário antes de abordá-lo com técnicas mais diretas.
Então, o profissional deve nutrir o cliente com conteúdos que despertem a consciência do problema, eduquem sobre o universo da marca e demonstrem os benefícios do produto e como ele pode ajudar. Nesse momento, é lançada a proposta.
3. Fechamento de negócios
O que faz um cliente fechar um negócio? Bem, a resposta é clara: a experiência e expertise dos vendedores aliada à conversas significativas, moldadas para posicionar a solução da sua empresa como a ideal. E para criar conversas profundas, você precisa compreender as necessidades do seu cliente e querer realmente ajudá-lo.
Além disso, tirar as dúvidas do lead e eliminar suas inseguranças é essencial para que a empresa consiga o fechamento. Afinal, são as dúvidas que podem fazer com que o cliente siga em outra direção ou procure novas alternativas.
4. Renovação de acordo
Mesmo depois da conversão, o trabalho da equipe de pré-venda ainda não acabou. Ainda há um caminho para percorrer. Antigamente, as equipes de vendas tentavam antecipar as necessidades do cliente para gerar ofertas que se encaixassem em suas necessidades. Hoje, a pré-venda consegue fazer isso com mais precisão.
A pré-venda tem a capacidade de acelerar o pipeline de vendas e alavancar negócios através da antecipação. É preciso pensar à frente do cliente, dando respostas para perguntas que ele nem sabia que tinha e encontrando razões para que ele busque a sua solução.
Dessa maneira, é possível aplicar cross selling, up selling e fazer com que o cliente volte a comprar da sua empresa com frequência ou renove o contrato.
Conclusão
A pré-venda ainda é um setor que muitas vezes é esquecido pelas empresas, mas acaba fazendo muita falta. Afinal, não vale a pena ter gastos e mais gastos com leads que não são tratados e trabalhados adequadamente, certo? Então, se prepare para colocar em prática essa nova metodologia!
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