Se todos os consumidores falassem exatamente o que pensam, o trabalho de um representante de vendas provavelmente seria muito mais fácil. Uma das partes mais árduas dentro de uma equipe de vendas é definir se alguém que entra em contato com o seu produto realmente está interessado nele.
É claro que, muitas vezes, nem o próprio consumidor sabe se ele quer ou não quer comprar. Em certas ocasiões, o problema é que ele não foi educado o suficiente com conteúdos adequados e, portanto, não sabe identificar suas dores. Isso pode ser bem frustrante para a equipe de vendas.
No entanto, entender alguns termos básicos de vendas como prospect e suspect pode te ajudar a identificar melhor quem são os clientes em potencial no funil de vendas. Para saber mais, continue lendo sobre:
- O que é prospect?
- O que é suspect?
- Como identificar um prospect e suspect?
- Como converter leads em prospects?
E então, vamos lá?
O que é prospect?
O prospect é um potencial cliente que demonstrou interesse na sua marca, seus serviços ou produtos, mas ainda não identificou quais são suas dores e necessidades. Portanto, são contatos que têm fit com a sua empresa, mas ainda não expressaram um real interesse em fechar negócio.
Como o prospect ainda não se tornou um cliente, ele precisa ser educado para ter consciência de sua dor e do valor que a sua empresa pode agregar para ele. Então, se você não pode criar valor para essa pessoa, pode desqualificá-la automaticamente do seu pipeline de vendas.
Em outras palavras, um prospect deve ter as seguintes características:
- Ter fit com as suas personas e seu mercado;
- Ter meios financeiros para arcar com os custos do seu produto;
- Ser a pessoa responsável por tomar a decisão de compra.
O que é suspect?
O suspect é o nível mais básico dentro das vendas. É aquela pessoa que você supõe ter interesse na sua marca, mas isso não se mostra objetivamente na prática. Os suspects podem ser os visitantes do seu blog, os seguidores das suas redes sociais ou até mesmo pessoas que interagiram com algum material rico.
Mesmo que o suspect demonstre interesse, pode ser que ele não tenha poder aquisitivo para comprar da sua empresa ou que não tenha poder de decisão dentro de sua organização. Mesmo assim, sempre fique atento: um suspect pode passar a ser prospect em pouco tempo.
O que é um lead?
Bem, agora que você já entendeu a diferença entre prospect e suspect, vamos falar dos leads. Os leads são similares aos prospects, tanto é que muitas vezes os dois termos são apresentados como sinônimos.
No entanto, podemos distingui-los através do seguinte fator: os leads estão vinculados com a última etapa do funil de vendas (a decisão de compras). Já os prospects, estão ainda mais perto da conversão do que os leads. Eles são aquelas pessoas que já foram abordadas pela equipe de vendas.
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Como identificar um lead, um prospect e suspect?
Como falamos acima, os suspects são fáceis de identificar: a maior parte das pessoas que já entrou em contato com a sua marca, de certa forma, são suspects. A grande questão é conseguir afunilar os suspects até que eles se tornem leads e prospects, e você possa fazer uma análise personalizada de cada um.
Antes de tudo, identifique quem são os leads que têm o maior potencial para se tornarem clientes. Para isso, você deve qualificá-los.
Qualificando leads
Os leads qualificados serão transferidos para a equipe comercial fazer uma abordagem de venda mais direta. Em seguida, eles se tornarão prospects e clientes.
Para fazer a qualificação de leads, você pode aplicar o método BANT, seguindo então os seguintes critérios:
- Budget ou orçamento;
- Authority ou autoridade;
- Need, que equivale à necessidade;
- Timeline ou momento da abordagem.
Quanto mais alinhado um lead estiver em relação aos critérios acima, mais preparado ele está para uma abordagem. Existem também outras metodologias de qualificação de leads, como por exemplo o MQL e o SQL.
Como converter leads em prospects?
Há algumas estratégias de marketing de conteúdo que você pode fazer para converter seus leads em prospects. Veja abaixo.
Defina a sua persona
Definir a sua persona vai te ajudar a atrair prospects e suspects. Uma boa estratégia de marketing digital sempre segmenta o público, mesmo que seja no início do funil de vendas. Ao ter uma persona bem definida, você consegue entender melhor os seus potenciais clientes e agregar ainda mais valor para eles.
A persona representa o seu cliente ideal. Para definir as suas características, você pode realizar uma pesquisa de mercado e até mesmo um mapa de empatia. Dessa maneira, conseguirá identificar sua faixa etária, gênero, hábitos, profissão, interesses e muito mais.
Use SEO (Search Engine Optimization)
Aplicando estratégias de SEO no seu site ou ecommerce, você garante posições melhores no ranking do Google e aumenta a visibilidade da sua empresa. É importante entender que a estrutura do site, o design, o conteúdo e a qualidade das informações influenciam no valor que o suspect e prospect percebem da sua marca.
Se você resolver anunciar no Google Ads, também deve aplicar uma estratégia de palavra-chave nos seus anúncios. Dessa maneira, os seus conteúdos produzidos para leads, prospects e suspects terão mais chance de aparecer em destaque.
Ofereça materiais ricos
Conteúdos ricos e gratuitos, sejam eles blogposts, ebooks ou infográficos, ajudam a conduzir o lead para a próxima etapa do processo de vendas. Ao oferecer o material, peça um endereço de email ou telefone. Essa estratégia vai permitir que mantenha contato com o lead através de email marketing e, então, você pode começar o processo de transformação do lead em prospect.
Para isso, crie emails com conteúdos relevantes que mostrem o valor da sua empresa e que gerem relacionamento. Você pode enviar emails personalizados, emails de aniversário, newsletters com as novidades do seu blog, entre outras opções.
É claro que o email marketing não é o único canal que você pode usar para essa estratégia. Há muitos consumidores que preferem um contato mais pessoal e próximo, como pelo Whatsapp, por exemplo.
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