O trabalho com leads é algo imprescindível para que eles sigam no funil de vendas, isso não é novidade para ninguém. Entretanto, há muitas questões envolvidas para que essa jornada de compras seja um sucesso e faça subir o seu índice de vendas. Uma delas é o lead management.
O lead management, ou gerenciamento de leads, é constituído por 3 diferentes pilares: metodologia, processos internos e uso de software. Somente a partir dessa tríade como base é que será possível alcançar seus potenciais clientes.
As estratégias de marketing são essenciais para captar, nutrir e converter leads em clientes. Porém, não é só isso! As equipes de marketing e vendas devem trabalhar unidas para atingir esses objetivos e aproveitar ao máximo as oportunidades que se apresentam.
Se você ainda não tem uma direção definida e não sabe como gerenciar seus leads, este post será a salvação para a sua estratégia. Confira!
O que é lead management?
Basicamente, o lead management é constituído de um sistema que aplica técnicas para obter novos leads. Além disso, os processos são pensados para que esses leads conquistados cheguem até o estágio final de conversão — ou seja, às compras!
Os leads são aquelas pessoas que em algum momento demonstraram interesse no que você oferece. Isso, por si só, já aponta uma oportunidade de venda. No entanto, para chegar até o final do funil é preciso guiar esses interessados até que eles estejam preparados para a abordagem do time de vendas.
O gerenciamento de leads nada mais é do que as ações que os times de marketing e vendas realizam para guiar, categorizar e planejar esses pontos de ação. Assim, toda a trajetória desses interessados é acompanhada e direcionada, seja por meio de conteúdos, e-mails e outras atividades.
Não há uma regra definida de que os leads passam por cada um dos estágios do funil de vendas. Em algumas situações, o lead fecha rapidamente a compra, sem ser necessário nutri-lo. Portanto, essa é uma área bastante ampla e que cobre marketing e vendas.
Durante todos esses processos, é fundamental contar com uma boa ferramenta de gerenciamento. Afinal, capturar, categorizar, nutrir e converter os leads não é uma tarefa tão simples para ser feita de modo manual. O ideal é utilizar um software CRM para acompanhar o ciclo de vida e a jornada dos seus leads desde a fase de descoberta até a conversão.
Como começar os processos de gerenciamento de leads?
O gerenciamento de leads fica na interseção entre os times de marketing e vendas. Nesse sentido, eles são divididos em MQL e SQL (Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads), em que cada um dos tipos aponta se é preciso investir em mais nutrição ou se já é possível entrar em contato para encerrar a compra.
Independentemente dos níveis de interesse, marketing e vendas precisam trabalhar juntos no gerenciamento de leads.
Marketing faz o trabalho inicial de atrair, capturar, nutrir e rastrear. Depois dessas fases o lead é repassado ao time de vendas, que fazem seus serviços de qualificação e garantem o fechamento da venda.
Por meio da automação esses processos são bem mais fáceis. Por isso, conheça as principais etapas do lead management.
Rastrear
A captura pode começar a partir de diferentes origens. Seja por meio de mídias sociais, anúncios, blog, site ou outras fontes. Após serem convertidos, começa o processo de rastreamento, em que o comportamento do lead é acompanhado.
Dessa forma, você sabe as páginas que o lead visualizou, quantas vezes ele fez visitas, as interações realizadas e muitas outras informações importantes. Então, esses dados servem como base para planejar as ações que o time de marketing fará a seguir.
Distribuir
Essa é a etapa em que os leads já foram capturados e rastreados. Depois disso, todos os dados coletados são encaminhados para a equipe de vendas. A fase de distribuição é delicada e precisa ser bem rápida, pois quanto mais os vendedores demoram para a abordar o lead, menores serão as chances de conversão.
Qualificar
Será que o lead está realmente preparado para a abordagem de vendas? Essa é a questão que a etapa de qualificação deve responder.
Além da experiência dos vendedores, a tecnologia também ajuda muito nessa fase. Existem diversos parâmetros que mostram se o lead está qualificado ou não. O lead scoring é a melhor alternativa para observar o engajamento e preparação, uma vez que cria uma pontuação conforme o comportamento apresentado até aquele momento.
Caso a equipe de vendas perceba que aquele lead está apto e preparado para a compra, a abordagem é realizada. Se a qualificação mostra que a pontuação ainda não é suficiente, pode ser que ele volte para a nutrição.
Nutrir
Seguir para o time de vendas não significa que aquele lead realmente será convertido em cliente. Em um mundo ideal, quando chega um lead qualificado ele se torna uma venda bem-sucedida. Contudo, nem sempre é isso que acontece na realidade.
Os leads podem perder o interesse, mudar de ideia, começam a se atrair pela concorrência e outros motivos. Por isso, nem sempre eles estão realmente preparados para a compra. Se isso acontecer, ainda há uma chance: comece a nutri-los novamente para garantir a conversão.
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Como cultivar e nutrir leads de forma eficiente?
Mas, afinal, como cultivar e nutrir os leads para encaminhá-los até a conversão completa?
Na verdade, existem diversas maneiras de fazer a nutrição. Conheça algumas dicas de como cultivar seus leads!
Aproveite os canais de comunicação com seu público
A nutrição de leads pode ser feita em diversos canais e formatos. A comunicação com o público é capaz de impactar a audiência e fazê-la ficar mais engajada.
Por isso, invista na produção de conteúdos para diferentes canais, entre eles as redes sociais, bem como em formatos variados, como em plataformas de vídeo, blog e outras alternativas.
Tenha um cronograma de gerenciamento
A nutrição não significa que você vai bombardear seus leads com conteúdos e mensagens para tentar convencê-los de continuar na jornada de compras. Na verdade, o que você realmente precisa é de um cronograma com todas as informações e ações necessárias. Assim, você faz um calendário com dias e horários para:
- fazer disparos de email marketing;
- publicar conteúdos no blog;
- realizar postagens nas redes sociais e outras ações.
Segmente o público e crie ações personalizadas
A automação é uma grande ajuda no dia a dia dos profissionais de marketing, certo? Entretanto, é preciso utilizar essas ferramentas com sabedoria, já que ninguém gosta de receber mensagens robotizadas.
Desse modo, faça segmentações dos seus leads e crie campanhas que sejam personalizadas. Essas estratégias fazem com que os leads se sintam mais próximos da sua marca e estimulam a interação.
Produza conteúdos que sejam relevantes
O marketing de conteúdo é um boa isca para fisgar prospects. Aos poucos eles começam a consumir conteúdos e quando menos esperam já se tornaram leads!
Mas depois da conversão, o trabalho não para por aí. O marketing de conteúdo também é utilizado para nutrir leads até o final da jornada, pois os conteúdos diversificados atendem a muitos propósitos. Por exemplo, na fase de consideração é possível apostar em cases de sucesso como prova social de que a sua empresa é a escolha perfeita para solucionar o problema do lead.
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Automatize os processos de marketing e vendas
Os softwares de gerenciamento já são indispensáveis para a nutrição de leads. Essas ferramentas otimizam tempo, agilizam as tarefas, reduzem erros e tem muitos outros benefícios.
As plataformas de automação auxiliam em diversas demandas de lead management, entre elas o agendamento de postagens, segmentação de leads e também envios de email marketing para sua base. Portanto, são soluções completas para atender as necessidades do seu negócio e melhorar sua estratégia.
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