Não dá mais para considerar que o consumidor só toma ação na hora da compra. Atualmente, o comportamento dos consumidores mudou e eles estão mais ativos, participando de cada etapa do processo de decisão de compra.
A transformação digital foi uma das principais responsáveis por essa mudança. A internet permitiu com que os clientes participassem de maneira ativa de suas compras. Antes, os produtos eram o centro de toda publicidade, agora os consumidores é que são o foco.
Portanto, a decisão de compra se transformou em um processo de diversas etapas. A partir disso, é preciso trabalhar em cada uma dessas fases para atrair mais clientes e aumentar suas vendas. Claro que esse é seu objetivo, não é?
Então, acompanhe este post e entenda o que é e como funciona o processo de decisão de compra do consumidor.
O que é o processo de decisão de compra?
De maneira geral, podemos dizer que o processo de decisão de compra consiste em todo o percurso do consumidor até a concretização de determinada compra.
É comum que consumidor passe por diversas etapas antes de realizar a compra, mas essa trajetória na jornada de compras não é a mesma para todos. Para alguns, a venda acontece de forma quase direta, enquanto outros demoram muito mais tempo antes de decidir — ou, em outros casos, essa venda pode nunca acontecer.
Dessa forma, esse processo é como uma ferramenta para que as empresas identifiquem oportunidades no mercado e possam melhorar suas metodologias de venda e estratégias de marketing.
Aliás, o plano de marketing é um dos grandes segredos para mostrar aos consumidores o valor do seu produto e, com isso, convencê-los de que a sua oferta é a opção ideal para resolver o problema da persona.
Quais são os estágios desse processo?
Você pode encontrar informações variadas sobre os estágios do processo de compras, que podem ficar entre 4 e 5 etapas. Dessa maneira, o time de marketing é responsável por identificar essas fases, analisar o comportamento dos consumidores e criar estratégias para fazê-los seguir na jornada.
Conheça quais são as principais etapas.
Descoberta
Geralmente a pessoa nem percebe que tem uma necessidade e precisa comprar determinado produto, ou talvez ela nem esteja ciente que há um problema a ser resolvido.
No momento em que o consumidor se depara com um produto ou serviço e percebe que precisa dele, é o que chamamos de descoberta. No entanto, isso não acontece de forma mágica.
O mais comum é que o usuário faça uma busca no Google sobre um assunto para tirar uma dúvida. A partir dessa pesquisa, ele pode encontrar o blog que responde aquele questionamento e, além disso, ainda tem outros conteúdos interessantes relacionados àquela dúvida. Quando se dá conta, o usuário percebe que tem um problema e que precisa de uma solução.
Esse é um processo que acontece com frequência. Por isso, em algum momento da descoberta a pessoa vai querer se aprofundar e entender mais sobre o assunto, e é nesse momento que ela passa para o próximo estágio.
Reconhecimento
Depois de descobrir que tem um problema que precisa ser solucionado, o lead começa a reconhecer aquela dificuldade. A partir disso, não adianta apenas procurar informações, é preciso oferecer mais.
Dessa maneira, materiais gratuitos costumam ser uma boa alternativa para que um mero visitante se transforme em lead. E-books, webinars e outros conteúdos mais aprofundados são alguns dos responsáveis pela conversão de visitantes em leads.
A inscrição de newsletters oferecendo descontos e outros materiais também são interessantes — mas lembre-se de desenvolver bons call to actions. A comunicação fica mais fácil e direta quando você consegue o contato do lead. Assim, é só começar usar as técnicas de e-mail marketing para criar uma relação com seus leads.
Cada lead traça sua própria jornada, mas a segmentação de conteúdos é essencial para que os leads sejam nutridos de acordo com seus interesses, comportamentos e necessidades. Com o tempo, eles passam a perceber que a sua marca entende do assunto e tem autoridade na área. Essa percepção é importante para que eles sigam no funil até o estágio seguinte.
Consideração
Agora que a pessoa percebe que tem um problema e que precisa resolvê-lo, é hora de reforçar que ela realmente precisa solucionar a questão. Para isso, o fluxo de nutrição com recomendações de conteúdos funciona muito bem. A sequência de e-mails é facilitada com o uso de ferramentas de automação capazes de realizar disparos automáticos das mensagens.
No final do fluxo de nutrição você pode abordar de forma mais direta o problema da persona. Além de apontar como a sua marca pode ajudar, é possível apresentar cases de sucesso sobre como a sua solução resolveu problemas similares de outros clientes.
Depois de analisar as possibilidades, o lead passa a cogitar a possibilidade de compra — e é nesse ponto que você entra novamente para mostrar os diferenciais e benefícios da sua marca.
Decisão
Por fim, chega ao final o processo de decisão de compra. Após descobrir o problema, reconhecer e considerar a solução, o lead está pronto para saber se vai ou não comprar a sua solução.
Para não deixar dúvidas, uma estratégia muito utilizada é oferecer demonstrações do produto. As técnicas de vendas são bastante úteis nesse momento, pois podem ser a cartada final para convencer e transformar o lead em seu mais novo cliente.
Pós-compra
Se você pensa que após a finalização da venda o caso está encerrado, se enganou!
O pós-venda é a oportunidade perfeita para conquistar de vez o cliente e fazer com que ele volte a comprar. Por isso, dê atenção, pergunte o nível de satisfação com o produto e com a empresa, ofereça sugestões mostre interesse.
Assim, a fidelização acontece e você terá mais um cliente que promoverá a sua marca e ajudará no crescimento. As etapas do processo de decisão de compra são criadas para que a venda seja mais natural e atenda as necessidades e expectativas dos consumidores. O resultado é o aumento nas vendas e clientes satisfeitos.
Já que você aprendeu sobre esse processo tão importante para vendas, o que acha de conferir também 8 motivos para investir em marketing digital?
