Ter um olhar apurado no mercado é essencial para empresas que buscam um crescimento constante. Sendo assim, o executivo de contas é o profissional que todo negócio precisa, uma vez que suas habilidades são usadas para alcançar os objetivos financeiros e as vendas desejadas.
Não basta ter um modelo de negócio, é preciso colocá-lo em prática. Portanto, o executivo de vendas é quem tem conhecimento sobre a empresa, domina as estratégias de vendas e consegue resolver os problemas para aumentar a satisfação dos clientes.
As oportunidades são únicas, se não forem aproveitadas no momento certo, certamente há perda de clientes para a concorrência. Nesse sentido, o profissional analisa as possibilidades e investe seus esforços em encontrar um negócio que seja interessante para o cliente e para a empresa.
Neste post, vamos detalhar um pouco mais sobre o que faz um executivo de vendas e traremos dicas de como começar na profissão.
O que é um executivo de contas?
O executivo de contas é o profissional que está sempre atento ao mercado, quais são novidades, tendências e busca sempre captar as melhores oportunidades comerciais — tudo feito e pensado estrategicamente, pois as ações só são executadas quando há certeza que essas são as melhores escolhas para a empresa.
De modo geral, o executivo de contas visualiza as melhores oportunidades de negócios e trabalha para concretizá-las. Ter habilidades comerciais, entender o mercado e a concorrência e, claro, conhecer profundamente o produto ou serviço que vende, estão entre as principais atribuições e competências esperadas para esse cargo.
O direcionamento comercial e entendimento de vendas é fundamental para conquistar, reter e fidelizar clientes — além de aumentar as vendas, seja com estratégias cross sell, upsell, gatilhos mentais e outras táticas.
O que esse profissional faz?
O executivo de vendas tem diversas atribuições. Antes de tudo, é necessário saber que o profissional deve ter familiaridade com dados (muito dados!). As empresas que tomam decisões baseadas em dados têm muito mais chances de ter sucesso em suas ações.
A cultura Data Driven serve para nortear as decisões dentro das empresas. Com isso, o profissional que trabalha com contas deve entender de dados para administrar, desenvolver e identificar as melhores estratégias e oportunidades.
O executivo de contas trabalha com as informações levantadas e estuda a concorrência, tendências de mercado, aceitação de serviços e produtos pelos clientes e outras demandas. Assim, entendimento sobre vendas, noções estratégicas para expandir a cartela de clientes, liderança e facilidade em lidar com pessoas são habilidades fundamentais.
Conheça algumas das atividades que fazem parte da rotina do executivo de contas.
Planejamento comercial
Naturalmente, toda empresa que almeja escalabilidade deve se basear em um planejamento. Dito isso, o planejamento comercial é responsabilidade do executivo de contas, já que ali ficam definidos quais são as etapas do processo de vendas.
Sendo assim, ficam especificados no planejamento comercial as metas de vendas, os objetivos, os processos de venda, potencial de conversão e outras informações importantes. Tudo que consta no documento é feito após estudos e análises sobre a situação da organização e também como está o mercado naquele momento.
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Direcionamento de oportunidades
Toda empresa tem a expectativa de ver suas vendas subirem cada vez mais. No entanto, o executivo de vendas é o responsável por identificar quais das oportunidades que surgem são as mais interessantes. Dessa forma, o profissional analisa e define os alvos antes de passar para o time comercial.
Essas definições acontecem a partir do planejamento comercial, entendimento sobre o público-alvo e outros conhecimentos sobre o setor. Somente com essa parte estratégica é que o executivo de contas avalia os melhores negócios para a empresa.
Prospecção
Atrair novos clientes e negociar vendas também faz parte das atribuições do executivo de vendas. Todo o ciclo de vendas passa pelas mãos do profissional, inclusive prospectar e garantir que as parcerias sejam de longo prazo.
Como se tornar um executivo de contas?
Assim como em qualquer outra profissão, nada acontece do dia para a noite.
O trabalho exercido por um profissional de contas não é para qualquer pessoa, pois são necessários conhecimentos específicos para chegar a essa posição.
Conheça bem o mercado e o seu produto
O executivo de contas não é apenas mais uma pessoa do time comercial. Na verdade, será ela que entrará em contato com outros profissionais — entre eles os níveis mais altos da companhia, como gerentes, diretores e CEO.
É impossível deixar passar qualquer detalhe nessa posição. Por isso, é essencial conhecer muito bem o mercado da empresa e o produto ou serviço que a empresa oferece.
Esses aspectos são ainda mais importantes quando se tratam de vendas complexas ou as vendas consultivas. Sendo assim, veja o que fazer:
- estude a história do negócio;
- domine o playbook de vendas;
- saiba os pontos fortes da empresa e do produto;
- saiba enfrentar objeções;
- reforce o diferencial competitivo;
- entregue valor aos clientes;
- entenda sobre o funil de vendas;
- crie estratégias únicas.
Ofereça suporte (Sales Enablement)
O Sales Enablement (ou empoderamento de vendas, em português) é uma alternativa para dar maior liberdade à equipe para que ela possa informar ao máximo. Para isso, o time de vendas tem acesso às ferramentas, processos, dados e outras demandas que possam contribuir para o desempenho dos profissionais.
Portanto, dar esse suporte é permitir que os profissionais se empoderem e possam atingir suas melhores performances. Um time bem estruturado, independente e alinhado é parte do conjunto que auxilia o executivo de contas em seu trabalho.
Autonomia, segurança, confiança e liderança
O empoderamento da equipe exige um líder que saiba se posicionar e guiar o time para extrair o melhor dele. Os vendedores valorizam a autonomia, até mesmo para mostrarem mais de suas personalidades nas vendas — o que ajuda para que os negócios não sejam monótonos e robotizados, que só seguem o script de vendas.
O gerente de contas precisa ser uma liderança que passa segurança e confia em seu time. Por mais que essa seja uma tarefa desafiadora, focar nas prioridades e deixar que a equipe de vendas faça seu trabalho será significativo para exercer suas funções.
Não há grandes segredos em se tornar um executivo de contas. Há muito trabalho para conseguir oportunidades mais qualificadas, mas com o tempo e a experiência fica mais fácil atingir os objetivos da empresa.
Para começar a se aprofundar um pouco mais no assunto, conheça essas 8 objeções de vendas e aprenda como contorná-las!
