Alguma vez você já chegou em uma loja com apenas para “dar uma olhadinha” e, quando se deu por conta, já estava saindo com diversas compras? Pois é, isso é mais comum do que imaginamos. Provavelmente, o denominador comum entre todos que vivenciam essa experiência é o contato com a técnica de Challenger Sales.
Afinal, esse recurso é utilizado até mesmo por grandes vendedores da Wall Street para otimizar o diálogo entre marca e consumidor. Isso porque ele gera confiança e converte novos negócios com grande velocidade.
Hoje, você vai saber como utilizar o Challenger Sales com inteligência e altíssima eficácia.
E o melhor: essa opção pode ser implementada o quanto antes no seu negócio e não exige investimentos significativos. Basta se dedicar a aprender e oferecer para a sua equipe a oportunidade de entrar em contato com esse caminho.
Então, vamos começar!
O que é Challenger Sale?
O challenger sales é uma metodologia que combina uma série de atitudes e sistemas para gerar melhores resultados em vendas. Ela é usada por executivos de alto desempenho no ramo, mas pode ser adaptada até para comércios mais simples.
Tudo começou com a publicação do livro The Challenger Sales, uma obra de Matthew Dixon e Brent Adamson que apresentou o conceito para o mundo como um conjunto de estratégias para melhorar seu processo de vendas.
Ambos os autores fazem parte do CEB Sales Executive Council, o conselho que reúne alguns dos principais nomes mundiais em termos de vendas e sucesso empresarial. Só por isso, já dá para perceber o quão revolucionário é esse material. Mas não foram apenas eles que contribuíram com esse projeto: afinal, aproximadamente 6000 profissionais de vendas foram entrevistados.
Os autores defendem a ideia de que a forma COMO você vende um produto é muito mais relevante do que o produto ou serviço você está, de fato, vendendo. Além disso, são traçados cinco perfis principais tipos de vendedores, gerando insights acerca de qual é a melhor abordagem para cada categoria.
Guia completo da Segmentação de Contatos
Diferentes formas de segmentar seu público.
Quais são os cinco tipos de perfil de vendedores?
Você pode ainda não saber, mas acredite: suas técnicas de venda se aplicam a algum dos tipos categorizados no livro The Challenger Sales. Quer conferir qual é o seu perfil? Continue a leitura:
1. Construtor de relacionamentos
Sabe aquele vendedor que já conhece o nome dos seus filhos, que pergunta como vai a família e separa um bom tempo do seu dia de trabalho apenas para te atender? Ele é o construtor de relacionamentos. Basicamente, esse profissional busca se aproximar do consumidor mais profundamente, entendendo que a conexão de confiança entre ambos os lados é um excelente caminho.
Ele está sempre disponível para tirar dúvidas com calma, se disponibiliza a ouvir o que você quer dizer e conta com detalhes estratégicos – como o uso do nome do cliente em cada sentença e inserções com base no que conhece sobre preferências, hobbies e outros.
2. Trabalhador árduo
A palavra que guia a rotina do vendedor trabalhador árduo é “rendimento”. Para ele, o dia deve ser aproveitado ao máximo, mesmo que isso signifique aumentar suas horas de trabalho e entrar em contato com muito mais clientes do que o resto da equipe de vendas.
É um ótimo perfil para quem quer avançar rapidamente na carreira, mas atenção: o excesso de carga horária ou de esforço pode acarretar em um distanciamento das tendências, produtos e até mesmo dos clientes. É importante achar um ponto de equilíbrio.
3. Lobos Solitários
Mais do que trabalhar de forma mais independente e com foco no próprio interesse, o vendedor lobo solitário tem a tendência a ter uma autoestima muito elevada, focando nas próprias características pessoais para conquistar clientes em potencial.
Por um lado, essa confiança é positiva, pois se utilizada corretamente, ela proporciona mais oportunidades de convencimento sobre a qualidade de um produto ou serviço. É como pensar que “se uma pessoa assim tão decidida fala tão bem de algo, provavelmente é muito bom”.
No entanto, é preciso ter cautela. Os lobos solitários trabalham duro, mas podem acabar afastando consumidores se não estiverem abertos a ouvir o que eles pensam sobre um determinado assunto.
4. Solucionador de problemas
É muito bom quando chegamos em uma loja, apresentamos uma dificuldade e recebemos uma solução prontinha para nós. Se isso aconteceu com você, é provável que o seu contato tenha sido feito por meio de um vendedor solucionador de problemas.
Essa é uma das categorias que mais se beneficiam do modelo Challenger Sales. No dia a dia de uma loja ou empresa, habilidades como a disposição para ouvir e contribuir com a realidade dos outros trazem confiança e harmonia para todos, aumentando significativamente as chances de melhoria nos resultados e controle do processo envolvido.
5. Desafiadores
Os desafiadores não têm medo de mostrar opiniões controversas aos seus clientes. Eles possuem um estilo mais provocativo, com interesse no controle da conversa.
Mas para que essas características floresçam, é preciso tomar cuidado para não pressionar o cliente a ponto de deixá-lo desconfortável. Do contrário, é possível que ele acabe tendo uma impressão ruim do ambiente e até evite voltar. Afinal, ninguém quer ir até uma loja para dar uma olhadinha e ser abordado por um profissional que parecer querer te obrigar a comprar algo, não é mesmo?
Como aplicar essa técnica de venda na sua rotina?
A primeira dica que temos é que você adquira o livro original da técnica e proponha uma roda de leitura com seus colaboradores. Isso fará com que todos entendam a importância dessa metodologia.
Depois, faça um brainstorming: avalie as necessidades do cliente e prepare bons argumentos.
Opte por ideias que se adaptam aos variados perfis de vendedores: isso gera valor ao seu discurso e evita que eles se confundam ao se forçarem a atuar de um jeito que não faz sentido para eles.
Se estivermos falando de comércio B2B, é crucial avaliar o negócio do cliente e ter um material pronto para manter a conversa sempre aquecida. Entenda que seu público-alvo tem muitas preocupações em jogo e esteja pronto para oferecer soluções.
Vendemos bem essa ideia? Então agora é com você!
Bom, agora que você já sabe exatamente o que é o Challenge Sales e como ele pode se encaixar com o estilo de trabalho da sua equipe, é hora de colocar a mão na massa.
Lembre-se de que essa metodologia, assim como todas as outras, só vai funcionar se fizer parte de um todo. Isso inclui, é claro, o conteúdo que você está enviando para os seus leads.
Nossa dica é investir em automatizar sua comunicação. Com um sistema inteligente de envio de e-mails, por exemplo, você consegue criar uma jornada controlada para os seus potenciais consumidores. Uma vez que você sabe que eles estão recebendo as informações de que precisam, passa a ter muito mais tempo para se preocupar com o que realmente importa: aumentar os seus resultados.
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