Muitas pessoas questionam sobre a eficácia de métodos mais tradicionais de marketing na atualidade, principalmente quando se fala em cold call. Essa tática, similar ao telemarketing, é vista com maus olhos pelos profissionais da área e por gestores comerciais.
Contudo, é possível sim otimizar essa estratégia para que ela se encaixe no novo contexto digital. Há maneiras de deixá-la mais pessoal e humanizada, o que pode gerar um aumento nas chances de conversão.
Apesar disso, alertamos para que toda e qualquer empresa use os cold calls com cautela e avalie muito bem antes de colocá-lo em prática. Afinal, nem sempre essa solução será a melhor para o seu negócio. Quer entender mais sobre isso? Então, vamos explicar:
- O que são cold calls;
- O cold call 2.0;
- Técnicas para fazer um bom cold call em 2020.
Vem com a gente!
O que são cold calls?
Cold call (ligação fria, em português) é uma técnica de vendas na qual um vendedor faz contato com um cliente que nunca demonstrou interesse pela empresa em questão, nem interagiu anteriormente com ela. E é justamente por isso que essa tática é considerada tão polêmica.
Diferentemente do telemarketing, que possui diversos objetivos, o cold call foca somente na prospecção de clientes. Portanto, ele não tem a finalidade de fechar a venda nesse momento, mas sim de iniciar um primeiro contato para uma possível negociação.
No entanto, o cold calling de antigamente possuía algumas características limitantes, como o custo caro da telefonia, a falta de segmentação de público que impedia a otimização do número de ligações e dos scripts engessados.
O cold call 2.0
A versão 2.0 do cold call transformou e adaptou essa técnica antiga para que ela ficasse em consonância com as mudanças digitais de hoje em dia. Além de trabalhar em cima das limitações que já mencionamos acima, o cold calling 2.0 introduziu muitas melhorias, como:
- Um mapeamento mais detalhado do público-alvo e a oferta de produtos ou serviços mais complexos para os clientes certos;
- O uso de soluções inteligentes de mercado para reduzir os custos da telefonia e para fazer a segmentação de públicos;
- Técnicas e scripts mais flexíveis e personalizados de acordo com as necessidades de cada cliente;
- Treino de vendedores para que eles sejam experts no mercado.
Alguns conceitos principais do cold call também mudaram com a versão 2.0. Antes, essa estratégia agia com o objetivo de fazer vendas a todo o custo. Hoje, o vendedor que faz cold call procura entender as dificuldades do lead e analisar se o negócio é bom para ambas as partes.
A partir de um cuidadoso planejamento que estuda os dados do cliente antes da ligação e que realiza ações de marketing de conteúdo, o vendedor de cold call consegue prever quais contatos têm mais potencial de conversão. Então, ele foca nesses prospects.
Técnicas para fazer um bom cold call em 2020
Se você fez uma análise completa da sua empresa e da sua persona e realmente decidiu que quer investir em cold call, veja algumas técnicas que podem te ajudar a realizar essa estratégia com mais eficiência para os seus prospects!
1. Conte com algumas informações antes de ligar
A partir do momento em que um lead atende o telefone, a ligação pode durar poucos segundos ou minutos. Portanto, se você não despertar o interesse do lead logo no início, suas tentativas serão frustradas.
A dica que os profissionais costumam dar é: tenha em mãos algumas informações sobre a pessoa que você vai abordar. Saiba qual o seu nome, pesquise onde ele trabalha, o que faz e quais são suas dores. Tudo isso você pode achar nas redes sociais!
2. Monte seu roteiro
É importante que você tenha um script de vendas antes de fazer seu cold call. No entanto, ele pode ser flexível e personalizável; portanto, não se preocupe em segui-lo à risca.
Ao montar seu roteiro, faça uma introdução bem objetiva. Depois de apresentar seu nome e o da empresa, provoque questionamentos e reflexões no lead. Além disso, evite falar rápido demais ou gaguejar, pois você pode confundir o interlocutor.
3. Use rapport
Rapport nada mais é que um gatilho que faz o interlocutor cooperar com o andamento do diálogo. Você pode usá-lo fazendo perguntas e convidando o lead a interagir com você. É essencial que você deixe um espaço de fala para a pessoa que está do outro lado.
Perguntar e escutar o cliente é parte importante do processo de vendas do cold call. É dessa maneira que você vai demonstrar abertura e vai criar uma aproximação entre você e o outro.
4. Demonstre empatia
Continue o processo de rapport e adicione uma mensagem de empatia. Dessa forma, o seu lead vai se sentir compreendido e vai se tornar muito mais propenso a continuar na ligação. Mais do que nunca, as pessoas querem ser atendidas e escutadas por seres humanos. Por isso, é necessário humanizar as suas falas.
Veja um exemplo:
Entendo completamente o seu problema, porque eu já passei pela mesma situação de crise, mas com a ajuda de uma consultoria consegui melhorar muito meus resultados.
Leia também: Mapa de Empatia – O que é e como fazer
5. Agende o próximo contato
Para que a negociação com o cliente ande pra frente, você precisará marcar um próximo contato. Essa segunda interação pode ser feita através de um email, um portfólio físico, uma segunda ligação ou uma reunião em videochamada.
Se o serviço ou produto que você vende é especialmente complexo, a marcação desse segundo contato é muito importante para que o lead entenda tudo e possa ser convertido em cliente. Portanto, não apresse a compra. Se preocupe em marcar um contato para uma outra oportunidade.
Conclusão
É claro que ainda existem diversas controvérsias ao redor de técnicas de cold call. Apesar dela ter sido melhorada ao longo dos anos, é preciso entender que muitas pessoas não são receptivas a esse tipo de estratégia e inclusive se irritam facilmente com ela.
Por isso, se você escolher aplicar cold call no seu planejamento de marketing, é necessário fazê-lo de forma sucinta e assertiva, sem pressionar de modo algum o lead a aceitar a proposta.
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