O processo de vendas de qualquer empresa necessita de um acompanhamento. Sem ele, seus leads e clientes não avançam pelo funil de vendas e você corre o risco de perder grandes oportunidades.
Esse acompanhamento é conhecido como follow up. Ele é feito pelos profissionais de vendas, e apesar de parecer simples em um primeiro momento, na verdade é bem complexo. Inclusive, muitos vendedores têm dificuldade em aplicá-lo com eficiência.
É justamente devido a esse grande desgaste sentido pelos vendedores que escrevemos esse artigo. Leia para aprender como estruturar um follow up de modo que você consiga gerar mais vendas!
Nós vamos falar sobre:
- O que é follow up?
- Por que follow ups são essenciais no marketing?
- Como estruturar um follow up eficiente.
Continue lendo.
O que é follow up?
Follow up é um acompanhamento de leads e clientes que pode ser feito por inúmeros canais de comunicação, como email, telefone, mensagem por Whatsapp ou SMS, redes sociais, dentre outros.
O objetivo principal dessa técnica é qualificar os leads durante o funil de vendas, encaminhando-os para as próximas etapas e aumentando as chances de conversão. Dessa maneira, os leads se tornam mais “quentes”.
Antigamente, os vendedores faziam todo esse trabalho sozinhos. Hoje, as coisas mudaram: o profissional SDR (Sales Development Representative) passou a ser o responsável por essa tarefa de primeiro contato com o lead, garantindo uma boa conexão.
Por que follow ups são essenciais no marketing?
Aplicar um follow up é extremamente importante para que a sua empresa aproveite totalmente suas oportunidades, transformando potenciais clientes em clientes. E ele também é necessário durante o pós-venda.
Segundo pesquisas da Hubspot, 80% das vendas são efetuadas após, pelo menos, 5 follow ups. No entanto, os vendedores fazem, em média, apenas 2 follow ups.
Ou seja, fazer um follow up de vendas é essencial no marketing. É uma maneira de construir um relacionamento com os leads, gerando mais confiança e melhorando sua experiência de consumo.
Portanto, as empresas teriam grandes benefícios se aplicassem essa estratégia.
Como estruturar um follow up eficiente?
Muitos vendedores acabam desistindo de fazer os follow ups no meio do caminho, mas sabemos que a falta de determinação é o inimigo número 1 do marketing. Por isso, incentivar a sua equipe de vendas a ser persistente é fundamental.
Além disso, existem outras dicas que podem ajudar você a construir uma estratégia de follow up matadora que vai alavancar os seus resultados e, consequentemente, vai levantar a moral do time.
Considere o timing
O tempo é um fator muito importante no processo de follow up. Afinal, você deve entender qual é o melhor momento para contatar o seu lead. Do contrário, sua abordagem não vai surtir nenhum efeito.
Ninguém gosta de ser bombardeado com emails e mensagens de empresas constantemente. Portanto, defina um bom espaçamento entre suas tentativas de contato e analise quando o seu lead costuma abrir os emails e as mensagens através de métricas de monitoramento.
Entregue valor através de conteúdo
Uma das dicas mais valiosas para se fazer um bom follow up é entregar valor. Nunca envie um email cobrando uma resposta do lead. Apenas demonstre que você está disponível para ajudá-lo, alinhando o seu processo de vendas com uma venda consultiva.
E como você pode fazer isso? Através de marketing de conteúdo, é claro. Enviar conteúdo relevante e educativo para seus contatos é uma das melhores formas de ajudar o cliente e solucionar as dúvidas que possui.
Para fazer uma boa estratégia de conteúdo em follow ups, você deve conectar o seu conteúdo às etapas da jornada de compras das suas buyer personas. Feito isso, basta criar fluxos de cadência para seus leads e clientes.
E lembre-se: o fluxo para leads tem o objetivo de enviar conteúdos relevantes e úteis para que eles cheguem à etapa de conversão. Já o fluxo para clientes, foca mais na construção de uma relação pós-venda.
Faça uma boa Champion Letter
Uma champion letter é um follow up que você faz depois de conversar diretamente com seu lead. Por exemplo, após uma call ou uma reunião, é provável que o seu lead não se lembre de toda a conversa que vocês tiveram. Portanto, a Champion Letter funciona como uma recapitulação dos assuntos tratados.
Na Champion Letter, você pode escrever a partir dos seguintes tópicos:
- Pontue as dores e os problemas diagnosticados na reunião;
- Descreva como sua solução vai tratar essas dores;
- Revise as dúvidas levantadas na reunião e suas respostas.
Use gatilhos mentais
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que focam em aspectos emocionais e instintivos do nosso comportamento. Com eles, você pode influenciar o cliente a comprar seu produto, desde que use-os de forma ética.
Ao não receber respostas dos seus leads, por exemplo, você pode enviar emails com gatilhos de urgência, avisando que esse será seu último contato e que seu lead está perdendo uma grande chance.
É importante que, durante os follow ups, você não insista demais, afinal isso mais afasta do que atrai. Assim, ao utilizar um gatilho de urgência em um email de break up, você estará mostrando que sabe reconhecer o momento de finalizar um follow up.
Envie seus cases de sucesso
Utilizar cases de sucesso no seu processo de vendas é uma ótima maneira de gerar confiança e credibilidade perante o cliente em potencial. Mostre a ele os seus melhores cases, principalmente aqueles que possuem problemas semelhantes aos dele e que você conseguiu solucionar.
Além de tudo isso, cases de sucesso propiciam ainda mais autoridade, pois são exemplos que comprovam que a sua empresa foi bem sucedida diversas vezes e que ela é expert no que faz.
Só falta colocar em prática!
Podemos concluir que o follow up de vendas é fundamental não só para aumentar a lucratividade do seu negócio, mas para estabelecer relacionamentos de confiança entre você e seus clientes.
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