Às vezes na vida, precisamos parar para pensar no que realmente é necessário. Quanto esforço estamos dedicando ao que não contribui para o nosso crescimento e quanto tempo poderíamos estar investindo em algo produtivo?
Não, esse texto não é sobre autoajuda. Mas para explicar o Lean Selling, precisamos refletir um pouco sobre o conceito de necessidade e sobre como é importante filtrar algumas decisões para que você possa aumentar seu desempenho, seja no sentido que for.
A seguir, exploraremos o conceito de Lean Selling e como ele pode ser utilizado pela sua empresa para otimizar recursos e garantir uma performance mais interessante com menos esforço. Parece impossível? Bom, vamos fazer assim: leia até o final e depois conta pra gente se você acha que funciona ou não. Combinado?
Como o Lean Selling começou
Apesar de estarmos falando sobre uma das principais metodologias de venda da era contemporânea, nosso artigo começa ainda na Segunda Guerra Mundial. Pois é! Vamos nos transportar ao Japão pós-guerra, um país que pertenceu ao lado perdedor da guerra e que não demorou muito para começar a sentir o forte impacto financeiro que a falta dos recursos investidos na guerra estava causando.
Trazendo para a linguagem popular, podemos dizer que “não estava fácil”. Empresas e consumidores precisaram se reformular para sustentar a demanda de produção do país, e foi necessário encontrar soluções alternativas para muitas dessas dificuldades.
Foi aí que muitas das grandes indústrias da região passaram a produzir de uma maneira muito similar, sendo uma das pioneiras desse movimento a gigante Toyota. A tendência de minimizar os recursos e desperdícios no sistema de fabricação chegou para ficar e foi batizado como Sistema de Produção Toyota.
O resultado desse esforço ficou evidente, e a Toyota acabou se destacando entre as produtoras da época. O Lean Production (também conhecido como Lean Manufacturing), método de produção enxuto, foi um dos principais responsáveis por esse sucesso.
E onde entra o “selling” no Lean Selling?
Certo. Agora que você entende a base do Lean Selling, é hora de entender o motivo dele ser tão promissor ainda nos dias de hoje, em que a realidade é muito diferente. Para isso, basta seguir um raciocínio lógico: do que adianta economizar na produção, se a venda ainda é um processo muito custoso?
Pois é. Foi esse o pensamento utilizado para transportar o pensamento Lean para o marketing. Basicamente, quando falamos de Lean Selling, nos referimos a uma metodologia de vendas que visa, acima de tudo, evitar desperdícios.
E o que é um desperdício? Para esse sistema, trata-se de qualquer prática que não gere valor diante do consumidor. Ou seja: se algo não vai contribuir para melhorar a sua imagem diante do público-alvo, esse algo é desnecessário.
Essa filosofia se expande para qualquer pessoa que esteja atrelada ao crescimento dessa imagem, bem como projeta uma constante de aprimoramento contínuo.
Se o Lean Selling pareceu um pouco radical para você, é porque ele surge de um período muito diferente do atual. Mas mesmo que esse pensamento seja um pouco diferente do que estamos acostumados, existem muitos benefícios na aplicação desse sistema.
Os dez benefícios do Lean Selling
Como será que esse corte de suposto desperdício pode contribuir com o seu negócio? Confira nossa lista de vantagens do uso do Lean Selling.
- Foco total em ações relevantes.
- Distância de práticas que demandam tempo e não trarão resultados.
- Economia financeira.
- Economia de tempo.
- Propostas mais assertivas.
- Prevenção de erros.
- Informações mais objetivas.
- Melhora o desempenho da equipe.
- Aceleramento de projetos.
- Interação de etapas.
Ufa. Muita coisa, não é? O Lean Selling, quando usado com consciência, é do tipo de método de vendas que realmente impacta no seu orçamento no final do mês. E o melhor de tudo: não é necessário esperar por anos para que os resultados cheguem. Em certos casos, é possível inclusive identificar mudanças imediatas.
Como usar o Lean Selling na prática
Muito bem. Agora que você já entendeu o Lean Selling na teoria, é hora de entender como ele funciona na prática. Existem alguns requisitos que devem fazer parte da prática da metodologia Lean no seu processo comercial. Conheça os principais abaixo:
1. Escalabilidade de processos
Imagine que você possui dezenas de ações de comunicação planejadas, cada uma com uma série de táticas e estratégias diferentes. Apesar de ser muito promissor e entregar valor ao cliente, esse não é um sistema escalável. Ou seja, não é possível aumentar a produção dessa atitude de forma a alcançar o máximo de pessoas com a mesma qualidade.
Por isso, dentro do Lean Selling, é necessário pensar em ações que sejam compatíveis com grandes produções e que sejam autossuficientes, podendo entregar um alto padrão em cada aspecto.
2. Utilize testes para criar estratégias, e não o contrário
Sabe aquela velha ideia de que é interessante testar um pouco de tudo para depois decidir? Bom, essa filosofia não funciona com o Lean Selling. Nessa modalidade, o que vale são os microtestes em formato de teste A/B, mas apenas isso. Uma vez que você souber a melhor estratégia, invista nela. Não vale desperdiçar com achismos!
3. Entregue um conteúdo objetivo
Simples, claro e direto ao ponto: esse é o perfil do Lean Selling, e também deve guiar seu conteúdo se você optar por seguir essa metodologia. Imagine que você deve se posicionar como um solucionador de problemas, oferecendo produtos que agregam valor e respondendo qualquer tipo de perguntas que seus clientes possam ter sobre o produto ou o serviço oferecido.
4. Seja assertivo no público-alvo
A verdade é que as vendas desafiadoras fazem parte da nossa rotina, mas isso não significa que elas devam nos impedir de aumentar nossos resultados. Os leads qualificados representam uma parte importante da sua metodologia de vendas. Uma vez que você investe seu tempo e orçamento em um potencial cliente em um momento mais quente da jornada de compra, tem muito mais chances de ser bem sucedido no seu projeto e fechar uma compra.
5. Treine sua equipe
De nada adianta ter uma estratégica objetiva e funcional se a sua equipe não sabe disso. Para que o Lean Selling funcione, é indispensável que a sua equipe de vendas esteja treinada e compreenda com clareza as suas intenções. Do contrário, eles deixarão de ser representantes de venda focados e passarão apenas a replicar comportamentos que não focam em evitar o desperdício. Uma vez que eles desenvolvem um processo de vendas alinhado com o seu, a figura melhora consideravelmente.
Tirando o Lean Selling do papel
Se animou com a ideia de economizar dinheiro e potencializar resultados? Pois é, o Lean Selling é realmente interessante. Mas é preciso ter disposição para conseguir colocar esse projeto em prática e atingir especificamente os fluxos de valor que o seu consumidor tem sobre você.
É só assim, através de uma venda voltada no cliente e com um pensamento consciente sobre seu investimento de tempo e dinheiro, que você poderá enxergar os resultados desse sistema. Você pode solucionar perguntas de problema relativas ao seu desempenho com as atitudes que passamos, alcançando uma venda conceitual e se tornando uma referência sem precisar de esforços desnecessários.
Falando em ter resultados sem precisar gastar…
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Vale testar, não é? Ah, e estamos esperando pela sua resposta para a pergunta que fizemos ali no começo do texto. Conta pra gente e boa semana grátis!
