A geração de leads é parte fundamental do marketing de uma empresa. E, para atraí-los e captá-los, é preciso aplicar técnicas e estratégias específicas do Inbound Marketing. Com o poder delas, você é capaz de gerar mais engajamento e interesse na sua marca.
No entanto, antes de converterem vendas, leads precisam passar por um processo de qualificação. A partir dele, é possível identificar se os leads fazem parte do perfil ideal de cliente e se vale a pena gastar tempo e dinheiro neles.
Dentro desse processo de qualificação existem os conceitos de MQL e SQL. Quer saber o que eles significam e como podem ajudar sua empresa? Então acompanhe os próximos tópicos:
- O que é MQL?
- O que é SQL?
- Como classificar MQLs e SQLs?
Vem aprender!
O que é MQL?
MQL ou Marketing Qualified Leads é aquele lead que já passou pela primeira parte do funil de vendas. Ele tem consciência de seu problema e está em busca de uma solução. Quando um lead se encontra nessa fase, ele já entrou em contato com a empresa, consumiu e baixou conteúdos ricos.
Esse lead está em busca de informações que o ajudem a tomar a decisão de compra. Assim, a empresa deve tentar convencê-lo de que seu produto é a melhor opção para ele através da nutrição: enviando materiais mais profundos, como emails e ebooks.
Nessa fase, a intenção da empresa é transformar o MQL em SQL, que é um estágio mais avançado no processo de qualificação. Para isso, enviar materiais superficiais não é uma boa alternativa. Focar em conteúdos profundos é a melhor maneira de avançar o estágio de um lead MQL.
O que é SQL?
SQL ou Sales Qualified Leads são aqueles usuários que estão mais próximos da compra. Portanto, eles estão em um estágio mais avançado do processo. Além de conhecerem seu problema, eles já identificaram que sua empresa é a melhor opção para ele.
No Inbound Marketing, o SQL é aquele lead que já está bem nutrido e, dessa forma, representa uma ótima oportunidade de venda. Quando você identifica um SQL, o melhor a fazer é encaminhá-lo para o time de vendas, a fim de que ele marque reuniões e inicie o processo de aquisição.
Se você souber aproveitar bem a oportunidade de um SQL, há grandes chances de que haja um aumento no ticket médio e nas suas vendas. Além disso, você cultiva e fortalece uma relação com um futuro cliente.
Como classificar MQLs e SQLs?
Quanto mais qualificado for um lead, mais objetivo será o seu processo comercial. Ou seja, sua empresa gasta menos tempo e dinheiro para convencer esse lead de que o seu produto é o ideal. Essa é a grande importância da qualificação de leads.
Compreender o que significa MQL e SQL é só o começo. Para obter resultados, você precisa se certificar de que sabe identificar esses dois tipos de leads. Afinal, se você classificar eles errado, seu processo de vendas vai por água abaixo.
Então, como classificar MQLs e SQLs? Vamos ver a seguir!
Conheça sua persona à fundo
Conhecer sua buyer persona em detalhes é essencial para qualquer estratégia de conteúdo. Se a sua nutrição de leads estiver desalinhada com os interesses da persona, seu conteúdo não chamará atenção e será facilmente ignorado. Por isso, é importante saber o que sua persona procura, quais são seus anseios e suas dores.
Com base no perfil da sua persona, você pode rastrear e identificar as ações dos seus leads, comparando seu comportamento no funil de vendas com o da persona. Essa é uma comparação que consiste em observar se os passos dos leads correspondem ao caminho da persona pela jornada de compra.
Se houver uma grande discordância entre a persona e os leads qualificados, significa que algo deve ser mudado no planejamento.
Acompanhe os leads através de ferramentas
Monitorar o progresso dos leads pelo funil de vendas é importante para que você saiba em que estágio da jornada de compra eles se encontram. Assim, é possível identificar quais conteúdos são ideais para eles.
Um sistema de automação de marketing é o tipo de ferramenta ideal para utilizar nesse momento, já que ele cria fluxos de nutrição para cada tipo de lead com agilidade. Com essa ferramenta, você consegue enviar conteúdo personalizado para leads que ainda não se tornaram MQL ou SQL e também para aqueles que já foram qualificados.
Portanto, conforme os leads demonstram interesse na sua empresa, você vai nutrindo-os com os conteúdos adequados.
Aplique o smarketing
Qualificar leads é um trabalho coletivo que exige esforços de ambas as equipes de marketing e vendas. Essa colaboração é chamada de smarketing, um conceito que designa a junção dessas duas áreas.
Aplicar o smarketing é importante porque ele alinha as equipes e torna a colaboração mais fácil. Sem ele, essas duas áreas podem acabar sendo alvo da falta de comunicação, o que acarretaria em desentendimentos quanto ao significado de um lead qualificado na empresa.
É preciso alinhar as ideias, para que a classificação de MQLs e SQLs seja feita de forma correta. No smarketing, os times decidem juntos o que é um lead qualificado e o que deve ser feito quando o lead ainda não chegou nessa etapa.
Monitore os resultados e refine a qualificação
Um item muito importante do processo de qualificação é o monitoramento dos resultados. Todo processo pode ser melhorado e otimizado ao longo do tempo, mas, sem acompanhamento, fica difícil fazer isso.
A dica é: sempre analise os dados referentes às taxas de conversão de leads em clientes. Afinal, esse é o objetivo principal da qualificação. Portanto, examine seus KPIs e adeque sua estratégia conforme os resultados.
Observe também o caminho que seus leads percorrem pelo funil de vendas e compare a jornada daqueles que se tornaram clientes com a daqueles que desistiram no meio do caminho. Assim, você compreende o que não está dando certo e melhora o processo de qualificação.
Conclusão
Qualificar leads é super importante para o marketing, já que inúmeras empresas investem muito dinheiro em nutrições que não estão de acordo com a etapa de seus leads, resultando em um desperdício de recursos. Por isso, é importante saber se eles são MQL, SQL ou se ainda não chegaram lá.
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