Depois de passar por todo o funil de vendas e ao chegar no momento de concluir a compra, o lead recua… Essa é uma situação bem comum e certas objeções de vendas já são conhecidas pelos vendedores.
No momento decisivo de fechamento da venda, o consumidor levanta uma questão ou coloca uma barreira para não dar continuidade ao negócio. Em resumo, se cria uma situação-problema para não levar a compra adiante.
Apesar do roteiro ser similar em diversas situações, a maneira de lidar com as objeções de vendas pode mudar. Portanto, veja como ter uma carta na manga para contornar cada ocasião e finalmente concretizar mais vendas!
1. “O preço está fora do meu orçamento”
Com toda certeza essa é a resposta mais usada para fechar negócio. A falta de dinheiro é o pretexto perfeito, já que assim não tem como insistir em vender algo para uma pessoa que não tem como comprar, certo?
Na verdade não é bem assim. Mesmo que pareça difícil, na maior parte das vezes a pessoa interessada tem, sim, condições de comprar o que você vende. Normalmente, o consumidor pensa no valor à vista (ou valor total do produto) e acredita que não consegue pagar. No entanto, a compra cabe no orçamento, mas você deve usar artifícios para convencer o cliente.
Uma das técnicas é fazer a pessoa inverter suas prioridades. Durante o papo-papo, mostre para o lead que ele consegue cortar ou adiar outras despesas menos importantes para investir no que você vende e o retorno que isso trará.
2. “Não tenho tempo para isso”
A evitação é uma forma de se esquivar do processo de negociação. Uma das regras no time de vendas é abordar o lead somente quando ele dá sinais claros que tem interesse e que pode ser convertido — uma forma de avaliar isso é por meio do lead scoring.
Quando o lead é abordado antes do tempo, a objeção de “não ter tempo para isso” é bastante usada. Afinal, a pessoa não tem interesse naquele momento e precisa sair daquela situação. Entretanto, é possível contornar por meio de uma rápida apresentação do produto ou serviço.
Nem que seja em um minutinho, o consumidor poderá dar abertura para ouvir o que você tem a dizer. O mais importante é trabalhar seu poder de síntese para mostrar os benefícios da sua solução.
3. “Preciso pensar mais sobre o assunto”
A indecisão também circunda a mesa de negociação e você deve usar argumentos de que aquela é a hora do consumidor fechar a compra. Portanto, a frase “preciso pensar mais sobre o assunto” mostra que a pessoa entendeu a proposta, percebeu os benefícios do seu produto mas ainda assim não está completamente convencida.
Nesse contexto, é importante identificar o que está impedindo aquele consumidor de fechar negócio. A partir disso, é necessário pensar em uma solução ou, em alguns casos, talvez realmente seja preciso dar um tempo para que o lead pense sobre o assunto.
Se isso acontecer, combine um novo momento para entrar em contato e aproveite para apresentar mais informações e dados — essa estratégia costuma ser eficaz para convencer o cliente.
4. “Acredito que não preciso disso”
Esse tipo de resposta muitas vezes indica que o comprador não entendeu a sua oferta ou o seu produto. No caso dessa objeção de venda, é melhor usar o seu conhecimento para esclarecer dúvidas e prender a atenção do cliente, demonstrando as soluções que seu produto ou serviço oferece.
Reforce os pontos positivos, use gatilhos mentais e táticas de vendas com base em dados. Por exemplo, diga: “isso pode ajudar a diminuir seus custos em até 30%”. Trabalhar com números concretos aumenta seu poder de convencimento.
5. “Achei o valor muito caro”
A percepção de valor em relação ao preço é algo que você precisa mostrar ao consumidor. O valor do produto tem relação ao benefício que o cliente encontra na compra, portanto o preço pode ser mais elevado, mas é preciso ressaltar as qualidades e dizer que está condizente com a entrega.
Reforçar o potencial e demonstrar esse valor abre margem para a negociação. Dessa maneira, aumente a percepção de valor e aponte as vantagens da compra.
6. “O preço está mais baixo na concorrência”
Essa é uma objeção de venda que causa uma dorzinha quando o vendedor escuta. Muitas vezes essa resposta pode nem ser de verdade, mas é uma arma que o consumidor utiliza para tentar um desconto ou alguma outra vantagem na compra.
Se o consumidor solta esse argumento para justificar a desistência da compra, foque no custo-benefício do que você oferece — e isso não envolve falar mal da concorrência, pois esse comportamento mancha a imagem da sua empresa.
Se o que você vende é realmente bom, reforce as qualidades, benefícios, ofereça garantia e preste um atendimento de excelência.
7. “Já tenho um produto/serviço similar”
É natural que as pessoas permaneçam na zona de conforto. Se o consumidor já utiliza um produto ou serviço similar e que satisfaça suas necessidades, por que ele iria mudar para outra marca, não é mesmo?
Nesse caso, o esforço do vendedor deve ser concentrado em destacar as vantagens da nova compra — seja nas condições de pagamento, durabilidade ou outras características. O importante é convencer que a substituição será vantajosa. Um exemplo clássico são as amostras grátis, em que a pessoa consegue ter uma noção de como é utilizar aquele produto.
8. “Não preciso disso agora”
Talvez o consumidor que usa essa objeção ainda não esteja completamente convencido ou ainda não amadureceu a ideia da compra. Isso pode vir de diferentes fontes, como insegurança, questões sobre a real necessidade da aquisição ou outros aspectos.
Às vezes essa é mesmo a realidade e não há muito o que fazer. Talvez o contato do time de vendas tenha sido prematuro e o lead precisava ser nutrido por mais tempo. São diversas possibilidades, mas é essencial entender o contexto para tentar em outro momento.
As objeções de vendas fazem parte do dia a dia do time de vendedores, mas é fundamental criar estratégias para driblar essas contestações. Por isso, treine seus colaboradores para que eles tenham preparo e saibam lidar com essas questões. Assim, fica mais fácil aumentar sua taxa de conversão.
Uma forma de melhorar seus resultados é alinhar os times de marketing e vendas. Então, aprenda o que é vendarketing e conheça suas vantagens!
