A propaganda tradicional deu lugar ao marketing digital e ao inbound marketing. Muita coisa mudou com os avanços tecnológicos, mas isso não significa que as ferramentas do marketing convencional devem ser descartadas. Pelo contrário, elas ainda possuem inúmeras utilidades.
Grandes corporações investem milhões em patrocínio de jogadores de futebol, em merchandising durante os maiores programas da televisão nacional e na instalação de outdoors em pontos estratégicos. Se tudo isso não gerasse retorno, essas marcas não pagariam tão caro, concorda?
Esse é o chamado outbound marketing, um conceito antigo na área da propaganda. Nesse artigo, criamos um guia sobre o que é o outbound marketing e por que vale a pena investir nele.
O que é o outbound marketing?
Outbound marketing é uma estratégia de marketing focada em levar a marca até seus prospects, seja onde eles estiverem. Essa forma de marketing consiste em ir atrás dos leads e dos clientes em potencial ao invés de nutri-los e esperar que eles venham até você.
Por isso, ele é considerado um método clássico de prospecção de clientes. Alguns profissionais também chamam essa estratégia de marketing de interrupção, afinal, o espectador não está procurando por aquela informação.
Alguns exemplos de outbound marketing são as propagandas de TV, rádio, folders, flyers e telemarketing. No entanto, é necessário saber que o outbound já migrou para o online há muito tempo, presente em vídeos no YouTube, email marketing e em outras plataformas.
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Vantagens da estratégia de outbound marketing nas empresas
O outbound marketing traz grandes benefícios para qualquer empresa que o aplique. Pensando nisso, separamos as 3 vantagens principais para você ficar por dentro de tudo.
1. Geração mais rápida de ROI
No inbound marketing, o grande problema é que a comprovação do ROI acontece de médio a longo prazo. Você cria conteúdo de qualidade e o otimiza através de técnicas de SEO, gera leads, os acompanha ao longo do funil de vendas e, a partir do momento que eles manifestam interesse, podem ser direcionados para a equipe de vendas.
Já no outbound marketing, conhecido também como marketing tradicional, você se comunica massivamente e, portanto, pode ter resultados imediatos no processo de venda.
2. Resultados Mensuráveis
É verdade que o inbound marketing é uma estratégia mais fácil de ser mensurada. Porém, o outbound marketing também pode ser mensurado. Isso porque o ROI é mais rápido e, consequentemente, a análise também é feita de maneira mais imediata.
Você pode examinar a sazonalidade das vendas dos produtos e a abordagem do seu discurso para, por fim, usar tudo isso para qualificar também os processos de inbound.
3. Validando a Buyer Persona
Como consequência da coleta rápida de dados quantitativos e qualitativos, o outbound marketing permite validar suas premissas em um tempo recorde. Assim, você avalia se sua buyer persona está de acordo com sua audiência e se a comunicação da sua marca está sendo eficaz.
Desvantagens da estratégia de outbound marketing
Toda a estratégia tem também suas desvantagens. Separamos aqui os 2 principais problemas do outbound marketing nas empresas. Veja a seguir.
1. CAC elevado
O CAC ou custo por aquisição do cliente pode se tornar alto durante uma estratégia de outbound marketing. No marketing clássico, é preciso um grande time de vendas e, ainda assim, você não tem a garantia de que as vendas serão fechadas.
Por exemplo, se você investe em uma campanha no Google Ads para a geração de leads, os resultados serão obtidos somente enquanto ela estiver ativa. Ou seja, você precisa fechar o maior número de vendas no menor tempo para que o CAC não seja alto.
2. Alta taxa de rejeição
Por mais criativa e relevante que seja a sua mensagem, ela é afetada constantemente pelo excesso de conteúdo e informação diário que recebemos. E quando um lead não foi ativamente atrás do seu conteúdo, as chances dele rejeitar a sua propaganda são altas.
Isso acontece frequentemente: não só nas mídias tradicionais, quando as pessoas trocam de rádio na hora da propaganda ou de canal, mas também na internet. Existem milhares de bloqueadores de anúncios online e até mesmo os anúncios do YouTube podem ser pulados depois de 5 segundos.
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A diferença entre outbound marketing e inbound marketing
É muito comum olhar para o outbound marketing e para o inbound marketing e enxergá-los como estratégias opostas. Muitos dizem até mesmo que o inbound marketing veio para substituir o outbound. Contudo, os especialistas afirmam que o ideal é integrar ambas as estratégias para obter resultados satisfatórios. Desta forma, qual a diferença entre essas duas estratégias?
Já sabemos que o outbound marketing é caracterizado por ser mais tradicional, ativo e por atingir as massas.
A estratégia de inbound, entretanto, atrai os clientes sem precisar ir até eles. Ele nutre as pessoas com conteúdo relevante e atinge um público-alvo mais segmentado.
Confira essa tabela com as diferenças principais entre outbound e inbound marketing:
| Outbound Marketing | Inbound Marketing | |
| Objetivo | Divulgar marca, produtos e serviços | Nutrir e informar clientes |
| Características | Ativo, objetivo, de captação, baixo engajamento | Passivo, informativo, de atração, alto engajamento |
| Público | Público massificado e heterogêneo | Persona segmentada e homogênea |
| Comunicação | Via de mão simples | Via de mão dupla |
| Ferramentas | Google Adsense, Facebook Ads, propagandas na TV, patrocínios, entre outros | Posts de blog, ebooks, estratégias de SEO e de marketing de conteúdo |
| Resultados | A curto prazo, metas atingidas rapidamente | A longo prazo e gradativo |
| Investimento | Alto investimento | Custo flexível |
Podemos ver que ambas as estratégias têm suas especificidades e características próprias. O outbound atualmente já mudou muito e procura ouvir mais as pessoas, mudando sua abordagem de acordo com as necessidades dos consumidores.
Um bom exemplo são as campanhas de produtos de beleza e banho, que hoje utilizam modelos que representem o maior número de pessoas. As marcas claramente se adaptaram ao novo olhar do público, que busca maior diversidade e representatividade nas propagandas.
Como calcular o CAC e o LTV?
O CAC e o LTV são aliados importantes para o crescimento de qualquer empresa e, em uma estratégia de outbound marketing, é fundamental saber como calculá-los.
O CAC indica o custo de aquisição por cliente, ou seja, o valor gasto para transformar um lead em comprador. Por outro lado, o LTV ou Lifetime Value é uma métrica que demonstra o valor que cada cliente trouxe para a sua empresa ao longo do tempo em que ele consumiu.
A fórmula do CAC é a seguinte:
CAC = despesas com vendas e marketing no período/número de novos clientes adquiridos no período
A fórmula do LTV é:
LTV = ticket médio x média de transações x média de tempo de relacionamento
O CAC e o LTV precisam trabalhar juntos. Com isso, as empresas descobrem se gastam mais para adquirir ou reter clientes. A análise dessas métricas indica a viabilidade de um negócio e direciona as ações mais adequadas para manter a saúde financeira da marca. Além disso, você precisa obter esses resultados para calcular o ROI.
Como calcular o ROI?
ROI ou, retorno sobre o investimento, é um indicador que mede o quanto uma empresa ganhou e perdeu com os seus investimentos. Para que uma empresa não entre em prejuízo é importante ficar de olho no ROI sempre que possível.
O ROI ajuda a identificar quais ações de marketing são mais eficientes dentro da sua estratégia e quais campanhas geram mais leads. O cálculo consiste em subtrair as despesas com publicidade do valor da sua receita com vendas e dividir isso por essa mesma despesa:
ROI = lucro – investimento/investimento
Se você tem um lucro de 500.000 mensais e seus investimentos em marketing custaram, digamos, 50.000, deve fazer o seguinte cálculo:
ROI = 500.000 – 50.000/50.000 = 9
Ou seja, você tem um ROI de 900%.
Vale ressaltar que o formato de outbound marketing conseguiu se fundir com as estratégias de marketing contemporâneas, ao invés de continuar sendo algo arcaico. Hoje, ele não é sinônimo de mídias offline, já que campanhas de anúncios do Google Ads, Social Ads e de email marketing também podem ser consideradas outbound.
Portanto, fazer outbound marketing é uma ótima opção, especialmente se integrado com o inbound marketing.
Leia também:
Como utilizar o Outbound email marketing na minha estratégia?
Referências:
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing: 6 Characteristics to Consider
