Quando o seu negócio começa a crescer, a equipe de vendas cresce junto e, como resultado disso, as coisas tomaram proporções enormes e você não consegue mais guiar o setor sozinho. Então, como seguir em frente? Bem, o playbook de vendas é um documento que pode auxiliar você.
O playbook de vendas é um recurso essencial para alinhar os colaboradores com as estratégias da empresa, os valores dela, a cultura organizacional e os métodos utilizados. Dessa maneira, você evita discrepâncias nos atendimentos e relacionamentos com os clientes.
No post de hoje, explicaremos o que é o playbook de vendas e daremos algumas dicas pra você criar o seu. Entenda como esse documento pode te trazer mais resultados lendo a seguir:
- O que é o playbook de vendas?
- Qual a importância desse material?
- 7 dicas para você fazer o playbook de vendas perfeito.
Continue com a gente!
O que é o playbook de vendas?
O playbook de vendas é um documento com todas as orientações e regras explicadas para que os colaboradores sigam o mesmo caminho em seu método de trabalho. Ele é basicamente um guia que serve para padronizar o processo de vendas, tornando-o então mais efetivo.
Dentro do playbook de vendas, você pode incluir informações como: os métodos e técnicas de vendas para abordagem de clientes, o perfil dos principais clientes, a forma de agir em cada etapa do funil de vendas, a forma de se comportar em reuniões, as crenças e valores da empresa, dentre outras coisas.
Qual a importância desse material?
Com o playbook de vendas, os vendedores da sua equipe saberão exatamente o que fazer e como fazer. Esse tipo de material é extremamente benéfico para colaboradores novos que ainda não estão acostumados com a cultura organizacional e que precisam passar por uma capacitação.
Esse documento possibilita que os seus treinamentos sejam mais eficientes e que os vendedores evitem erros e problemas durante o pipeline de vendas. Dessa maneira, eles estarão mais qualificados e mais bem preparados para abordar os clientes.
Veja portanto um resumo das principais vantagens desse material de apoio:
- Padronização do processo de vendas;
- Qualificação dos colaboradores;
- Mais engajamento dos vendedores;
- Maior alinhamento entre os discursos dos vendedores e o posicionamento da empresa;
- Otimização de esforços;
- Aumento das taxas de conversão;
- Diminuição do CAC (custo de aquisição por cliente).
Outro benefício interessante do playbook de vendas é o fato de que ele é um material vivo. Ele deve ser constantemente reinventado e reatualizado, pois seu objetivo é apontar erros em métodos anteriores para melhorá-los.
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7 dicas para você fazer o playbook de vendas perfeito
Você já entendeu o que é o playbook de vendas. Agora, vamos para a parte prática: como criar esse documento do zero? Quais conceitos apresentar ali dentro e como fazer tudo isso de forma didática? Veja abaixo!
1. Escolha o formato
Como você vai apresentar o seu playbook? Defina o formato que você achar mais conveniente para os seus colaboradores. Grande parte desses documentos são feitos em materiais PDF ou em apresentação de slides.
No entanto, você também pode fazer no formato físico, mas tenha em mente que isso vai te impedir de adicionar conteúdos em vídeo, áudio ou links para sites de clientes.
2. Apresente sua empresa
É essencial que você fale sobre a empresa no playbook. Afinal, tanto os colaboradores novos quanto os mais experientes devem saber tudo sobre a marca. Conte a história da organização, como ela foi fundada, qual o seu propósito, seus valores e sua missão. Escreva sobre o posicionamento de marca e os pilares que guiam o seu negócio.
O ideal é que você também inclua uma frase curta e objetiva que resuma tudo isso, para que ela se fixe na mente do vendedor. De preferência, escreva uma boa copy já definida pela equipe de marketing.
Se seus vendedores não dominarem o histórico da empresa, é praticamente impossível de conseguir algum resultado com os clientes.
3. Faça uma análise de mercado
O vendedor deve entender o mercado no qual a sua empresa está inserida. Faça um apanhado do cenário atual, da segmentação, dos principais concorrentes, da diferenciação em relação a eles, das oportunidades e ameaças, das tendências futuras, etc.
Dessa forma, tudo o que pode influenciar e impactar a sua empresa de alguma forma deve entrar aqui.
4. Detalhe as personas e os clientes ideais
Em um playbook de vendas, é interessante que você descreva as personas do negócio. As buyer personas são representações detalhadas dos clientes ideais e podem ser criadas com base em pesquisas de mercado.
Depois que você tiver essa pesquisa em mãos, coloque tudo sobre a persona em seu playbook. Assim, os vendedores saberão exatamente o que procurar durante a prospecção de clientes e qualificação de leads.
5. Liste os materiais de apoio
Todo vendedor precisa de materiais de apoio para fazer seu pitch de vendas. Portanto, você deve listá-los no playbook de vendas e sinalizar aonde esses materiais podem ser encontrados.
Esses costumam ser alguns dos materiais que os vendedores utilizam durante o pitch de vendas:
- Apresentação comercial;
- Cases de sucesso e depoimentos;
- Modelos de contratos;
- Ebooks, infográficos e outros materiais ricos;
- Orçamentos.
6. Crie um passo a passo do processo de vendas
O passo a passo do processo de vendas é a parte mais importante do playbook de vendas. É preciso que cada etapa do processo esteja detalhada o máximo possível, pois vendedor deve entender desde a atração até o pós-venda.
Além disso, é fundamental indicar qual é o papel dele nesse processo, como o seu trabalho se conecta com o de seus colegas e qual a sua contribuição para os resultados da empresa.
Inclua também uma lista com as principais ferramentas que podem ajudar o colaborador durante essas etapas, como por exemplo softwares de CRM, de gerenciamento de tarefas, de automação de vendas, dentre outros.
7. Fale sobre a mensuração de resultados
Por fim, os vendedores precisam estar cientes de como a mensuração de resultados é feita na sua empresa. Eles devem saber que seu trabalho será avaliado e que, a partir disso, poderão se aprimorar ainda mais. Além disso, o monitoramento de resultados contribui para motivar os colaboradores.
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