Antes de vender, precisamos ter em mente que o nosso processo de vendas deve estar bem definido. Um processo bem estruturado e otimizado pode render muito mais resultados aumentar a produtividade da sua equipe, por isso, é importante ter o seu.
Certamente, as coisas mudam de empresa para empresa, mas muitos empreendedores não se dão conta disso. Dessa forma, eles acabam contratando vendedores que não estão nem um pouco alinhados com os valores do negócio, nem com a persona da marca.
Além disso, a falta de organização nas equipes pode deixar os vendedores perdidos, principalmente quando se trata de vendas complexas. Você acha que sua empresa está sofrendo desses males? Então, continue lendo para aprender sobre:
- O que é um processo de vendas;
- Quais as vantagens de ter um processo bem estruturado;
- Como elaborar um processo de vendas – passo a passo.
Veja mais abaixo!
O que é um processo de vendas?
O processo de vendas é uma estrutura desenvolvida para guiar a equipe de vendas em suas atividades de forma que ela consiga atingir seus objetivos. Através dele, é possível otimizar o tempo, aumentar a produtividade e facilitar o fechamento de negócios.
Empresas que não possuem um processo bem estruturado acabam sofrendo com colaboradores que não sabem por qual caminho seguir e, como resultado dessa falta de rumo, se perdem em meio a tarefas desnecessárias.
Veja então as duas funções de profissionais que existem em um processo de vendas bem formulado:
- Hunters: são os prospectores e SDRs, responsáveis por prospectar e qualificar os leads, tornando-os mais “quentes”;
- Closers: são os vendedores especialistas em fechamento, aqueles que convencem o lead a assinar o contrato.
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Quais as vantagens de ter um processo bem estruturado?
Pense assim: quando um time de futebol está para jogar em alguma competição ou torneio, os jogadores são convocados para fazer um treinamento e alinhamento, certo? Bem, com uma equipe comercial, é a mesma coisa.
Não faz nenhum sentido você contratar um vendedor e jogá-lo no campo sem treiná-lo e alinhá-lo com a empresa e com a equipe. Afinal, cada vendedor tem suas próprias experiências e, muitas vezes, ele vai agir de acordo com suas vivências de carreira anteriores.
E nem sempre essas vivências vão estar de acordo com o que sua empresa acredita. Por isso, é preciso guiá-los através de um processo, do contrário haverá grandes perdas de resultados. Você precisa estabelecer um padrão para que a sua equipe siga e para que ela possa mensurar o crescimento com facilidade.
Em resumo, essas são as vantagens de construir um processo de vendas:
- Treinamento do time de vendas: padroniza os treinamentos e ajuda a entender os obstáculos dentro do processo;
- Mais eficiência: mensuração do processo e análise do que está funcionando ou não;
- Produtividade de vendas: o processo de vendas auxilia o vendedor a chegar em suas metas com mais rapidez;
- Times escaláveis: o processo dá suporte ao crescimento escalável do time de vendas e da área comercial;
- Mais resultados: com um processo comercial bem estruturado, é possível reconhecer falhas individuais, ajudando assim o vendedor a se desenvolver.
Como elaborar um processo de vendas – passo a passo
Ter um manual de processo de vendas é uma ótima maneira de organizar as suas estratégias. Afinal, você precisa definir bem todas as etapas para que seu negócio tenha mais produtividade e se torne escalável.
Por isso, vamos ver um passo a passo detalhado pra você começar a desenvolver o seu manual de processo comercial! Veja abaixo as etapas que serão abordadas:
- Definição de processos;
- Mapeamento de processos;
- Normatização de processos;
- Levantamento de indicadores;
- Cascateamento de equipe.
Vamos lá!
1. Definição de processos
Primeiramente, você precisa definir quais são os processos essenciais dentro da sua empresa e como eles se encaixam. Há diversas atividades que podem estar relacionadas com as vendas, como o marketing, o financeiro e o jurídico.
Portanto, categorize os seus processos e escolha quem será o líder de cada um deles. Dessa maneira, essa pessoa poderá tomar decisões importantes e descrever as atividades em detalhes.
2. Mapeamento de processos
Para mapear os seus processos, você deve listar todas as atividades dentro deles como um passo a passo. E é claro, relacione-as com a jornada de compra do cliente. É importante pensar por qual caminho o consumidor percorre e como ele chega até o fim da linha (o fechamento da venda e o pós-venda).
Exemplo: um cliente entra em um shopping, vai até uma loja física de sapatos, é atendido pelo vendedor e experimenta alguns sapatos. Depois, ele escolhe o produto e faz sua compra. Esse é um processo de vendas.
É importante que você se questione: será que posso simplificar alguma etapa? Ela é realmente necessária? Tem como inserir tecnologia de automação para aprimorar alguma etapa da experiência?
3. Normatização de processos
Depois de mapear seus processos, você vai detalhar as atividades dentro de cada um deles, explicando como elas devem ser executadas. Para fazer isso, pense sobre os seguintes fatores:
- Quem será o responsável pela tarefa?
- Como essa pessoa deve executar a tarefa?
- Quais materiais podem auxiliá-la? Quais documentos, tabelas ou sistemas servem como ajuda?
- Qual tipo de documento deve resultar dessa atividade? Relatórios, análises ou notas de pedidos?
4. Levantamento de indicadores
Chegou a hora de avaliar e analisar. Nesse momento, você deve levantar indicadores que meçam a qualidade do trabalho do time. É aí que entra o papel do gestor de vendas: ele deve definir quais indicadores são relevantes para cada atividade.
Uma boa dica é não exagerar na quantidade de métricas. Use apenas aqueles indicadores que fazem sentido para o seu processo, do contrário, tudo pode acabar ficando confuso.
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5. Cascateamento para a equipe
A última fase consiste em atualizar os processos com frequência. Afinal, de tempos em tempos, eles devem ser remanejados, pois isso é algo natural dentro do ciclo de uma empresa. Pode ser que uma nova ideia ou produto sejam criados e mudem completamente o jogo de vendas, por exemplo.
Agora, você está preparado para montar o seu manual de processo de vendas! Ou seja: sua equipe conseguirá aumentar a sua produtividade e atingir resultados ainda melhores e mais escaláveis.
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