“Prospecção ativa” é um termo que já se tornou comum para quem atua no mundo do empreendedorismo. E não é para menos: essa ferramenta é utilizada em praticamente todos os segmentos, tendo como principal objetivo o aumento de vendas e de reconhecimento de marca.
Apesar de ser uma alternativa fácil de usar, é importante contar com algum conhecimento acerca dessa metodologia para conseguir ter bons resultados. Afinal, quando utilizada da forma certa, a prospecção ativa pode ser uma grande aliada do seu negócio.
No entanto, quando usada de maneira exagerada, ela pode acabar se virando contra o seu projeto inicial, pois pode confundir e até mesmo afastar clientes.
Não se preocupe: uma vez que você entender a prospecção ativa, será fácil acertar e conquistar novos clientes fiéis. Para lhe ajudar, separamos algumas das principais informações que você deve ter sobre esse tema. Confira:
O que é Prospecção Ativa?
Você já ouviu a expressão que diz que “se Maomé não vai até a montanha, a montanha vai até Maomé”? Ela é uma boa forma de entender a Prospecção Ativa e seu funcionamento. Basicamente, estamos falando de um recurso que leva a proposta até o cliente ao invés de esperar que ele chegue até você. A prospecção ativa é uma maneira mais competitiva de se posicionar, justamente por convidar novos clientes a imergir no universo do seu produto ou serviço.
Mas atenção: isso não significa que você vai parar qualquer pessoa na rua e sair oferecendo algo para ela. Para que essa estratégia funcione, é muito importante contar com uma inteligência para filtrar, encontrar e qualificar potenciais clientes que tenham a necessidade de consumo que você pode suprir.
Por exemplo: vamos supor que você possua uma loja de artigos esportivos. Você decide fazer uma prospecção ativa e para isso, sai enviando e-mails e conteúdos nas redes sociais de todos os consumidores que estão ao seu alcance.
Você vai gastar muito dinheiro e ter pouquíssimos resultados. É por isso que a Prospecção Ativa demanda um excelente trabalho de pesquisa de público-alvo.
Como fazer Prospecção Ativa?
Para saber como prospectar ativamente, é essencial conhecer quais são as técnicas que podem ser incluídas no seu processo de vendas. Confira algumas alternativas:
- Telefonemas (telemarketing).
- E-mails marketing automatizados, de preferência com uma plataforma de integração adequada.
- Visitas aos estabelecimentos.
- Networking em feiras e eventos.
- Mensagens em redes sociais.
- Envio de mala direta.
- Parcerias com marcas com públicos similares ao seu.
- Ofereça pacotes contínuos depois de cada atendimento.
Com essas práticas, você muito provavelmente terá ao menos algumas devolutivas (sejam elas positivas ou negativas) acerca do seu modo de venda. Lembre-se de organizar seus contatos através de uma planilha para não insistir demais em um possível cliente e nem esquecer de outros.
Aumentando seus resultados
Fazer negócios é uma habilidade que demanda atualizações constantes. Por isso, recomendamos que você estimule seu time a evoluir e que você ofereça condições para isso.
Treinamentos de venda, por exemplo, são ótimos caminhos para aprimorar os seus diálogos e criar oportunidades mais assertivas de prospecção.
Diferente do inbound marketing, a Prospecção Direta demanda que o primeiro contato seja feito a partir da marca. Para que isso ocorra bem, é crucial que o funil de vendas esteja bem delineado e que haja uma compreensão plena do estilo de comunicação que você utilizará.
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Fazer roteiros e integrar a equipe é uma excelente dica. Com a Prospecção Direta, todos os colaboradores podem fazer uma venda. Não importa se é alguém da diretoria, da contabilidade ou do marketing: com o guia certo, todo momento é válido aproveitar as oportunidades.
É claro que a análise também se aplica aqui. Se você perceber que as suas atitudes não estão tendo bons resultados, é hora de mudá-las. Procure mexer um pouco aqui e ali para ver qual é a resposta que você tem do público. Aos poucos, tudo vai se moldando.
Mas lembre-se de ter uma boa amostra antes de qualquer mudança. Não adianta ligar para um cliente e, se ele não fechar negócio, se frustrar. É preciso ser realista e entender que nem sempre uma técnica vai funcionar em 100% dos casos.
Detalhes que fazem a diferença na Prospecção Ativa
Algumas das próximas dicas foram recolhidas ao longo de anos de prática entre os nossos especialistas. Hoje decidimos abrir o jogo e compartilhar as melhores com vocês! Por isso, não se esqueça de favoritar esse artigo para que você sempre possa acessar esse conteúdo. Combinado?
1. Se houver uma recusa, deixe o motivo registrado.
Às vezes, simplesmente não dá para fechar negócio. Não se preocupe, isso é normal. Mas não significa que isso não esteja lhe dizendo algo importante. Por exemplo: se você anotar que 30% dos seus clientes argumentaram que já fecharam com outra empresa, é um sinal de que a concorrência está tendo um impacto significativo no seu negócio.
Crie uma tabela simples de usar e peça para que o seu time de vendas deixe tudo registrado por ali.
2. Não exagere!
Pensar que a insistência é o que prospecta clientes é um grande erro. O que realmente faz a diferença é ter bons argumentos e oferecer soluções relevantes com a abordagem certa. É claro que você não deve desistir facilmente, mas é preciso ter sensibilidade.
Ficar forçando uma venda só fará com que os seus possíveis clientes se sintam pressionados e evitem ter diálogo com vocês para passar longe dos constrangimentos.
3. Humanize os processos.
“Boa tarde, viemos oferecer um produto. Você quer?”
Você já teve uma conversa parecida com essa? Se sim, provavelmente não fechou negócio. Nós indicamos o uso de roteiros, mas isso não significa que os diálogos devem ser fixos. É importante deixar claro que trata-se de uma interação entre duas pessoas.
Procure incluir detalhes como “como foi seu dia?” ou “o que você está achando do nosso serviço até agora?”. Esses pontos podem parecer insignificantes, mas fazem uma enorme diferença. Também é válido dar liberdade para que os profissionais envolvidos possam aproveitar oportunidades em momentos que julgarem interessantes.
4. Acerte no público-alvo.
Prospecção ativa não é sinônimo de “atirar para todos os lados”. É preciso saber que você entrará em contato com as pessoas com o maior potencial possível de compra. Para isso, é necessário imergir no universo dos seus consumidores e descobrir onde eles estão e o que querem ouvir.
Nesse sentido, as pesquisas de mercado são uma ótima opção. É válido ir além do gênero, idade e região, buscando também questões mais subjetivas como gostos pessoais e interesses.
Voltamos ao nosso exemplo da loja de esportes. Uma boa dica seria conseguir leads de indivíduos que jogam futebol com os amigos, que praticam nos parques, que participam de comunidades online sobre diferentes modalidades…
5. A parceira certa para começar a sua Prospecção Ativa.
Começar uma jornada de Prospecção Ativa não é fácil, nós sabemos. Mas também compreendemos que com uma ajudinha, tudo fica mais tranquilo. A Dinamize é a parceira que você procura para ter mais firmeza e consciência nas suas próximas decisões de marketing e comunicação.
Se você ainda tem as suas dúvidas, nós temos a solução. Que tal experimentar um teste de sete dias gratuitos com T-O-D-A-S as funcionalidades da Dinamize? Aí sim! Não tem mais desculpa para não integrar sua comunicação e dar um UP na sua Prospecção Ativa, hein?
Esperamos por você com um dos serviços mais modernos no mercado e com um time de experts em alavancar vendas através do marketing digital.
