Imagine a seguinte situação: você está em um dia “daqueles”. Tudo dá errado, você se atrasou para os seus compromissos, precisa resolver algumas situações do trabalho e encaminhar as tarefas de casa. Além disso, descobre que vai precisar passar no mercado antes de voltar para casa porque a geladeira está vazia. É aí que, do nada, você recebe um email marketing com o título “Nós damos um jeito de entregar sua janta de hoje”. Pode parecer um sinal divino para que as coisas dêem certo, mas não é: trata-se apenas da metodologia Solution Selling.
O que é o Solution Selling?
O Solution Selling é uma metodologia de vendas que consiste na ideia de entregar ao cliente uma solução para os problemas dele. Simples assim! Talvez você esteja se perguntando se toda compra não se aplicaria ao que diz essa definição, dado que cada investimento que fazemos tem um propósito.
Mas no caso do Solution Selling, estamos falando de um processo de prospecção focado especificamente em entender, avaliar e solucionar os problemas que fazem parte da rotina do consumidor. Ou seja, trata-se de um estudo que vai ser realizado para dar aos leads e clientes o que eles precisam no momento certo.
Se você vai ao mercado e compra uma refeição, por exemplo, está cumprindo com uma tarefa para que seja possível se alimentar. Mas quando pensamos no caso citado acima, em que uma empresa se disponibiliza a entregar em sua casa uma refeição quentinha, fresca e saborosa, ela está resolvendo uma situação que complica o seu dia a dia.
Por que investir na venda de soluções?
Olha só que dado interessante: uma pesquisa recente comprovou que 70% da população ativa brasileira já apresentou – ou apresenta – sintomas de estresse. É muita gente, certo? Existem muitos motivos para isso: correria do dia a dia, preocupações financeiras, questões de trabalho ou mesmo familiares.
Podemos até não entender exatamente as razões disso, mas tem algo que podemos concluir dessa informação: muitas pessoas por aí precisam de ajuda para aliviar as complicações da rotina.
Por isso a ideia de criar um processo de vendas que oferece os seus produtos ou serviços como soluções é tão promissora. Estamos falando de fortalecer vínculos, criar uma relação saudável com os seus leads e, claro, aumentar seus resultados.
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Como começar a praticar o Solution Selling?
Existem dois caminhos possíveis para imergir no Solution Selling. Existe a alternativa de começar a partir do estudo de um cliente em potencial, ou seja identificando um público e fazendo uma avaliação acerca das suas necessidades, ou então fazer o trajeto contrário, onde você já tem o que o cliente precisa e disponibiliza essa solução.
Digamos que você inicie um estudo sobre profissionais que trabalham por longos períodos. Ao longo do estudo, identifica que há uma enorme dificuldade dessa categoria no momento de sair para buscar ingredientes frescos para refeições.
Por conta disso, eles acabam terminando sempre com pratos repetitivos e que não oferecem o que eles realmente precisam para ter uma nutrição adequada.
Está aí uma grande oportunidade: você cria um sistema de entrega de refeições balanceadas todos os dias por um preço conveniente e começa a oferecer de maneira estratégica para os leads que qualificou.
Pronto! Aí está um caso ideal de Solution Selling. Mas isso poderia ter acontecido de forma inversa também. Se você já tivesse uma empresa de refeições, poderia analisar sua buyer persona e definir quais são os problemas ou desafios mais recorrentes para entender quem tem maiores chances de fechar negócios com você.
Quais são os passos do Solution Selling?
Se você decidiu que o Solution Selling é uma metodologia adequada para a sua empresa, fique de olho. A seguir, traremos o passo a passo para ter sucesso nas suas vendas.
Conheça o público que deseja impactar
Já se foi o tempo em que a identificação de um público-alvo por meio de idade, gênero e localização era suficiente. Técnicas como behavioral targeting mostram a importância de entender o comportamento do seu consumidor.
É crucial entender as dores do cliente para desenvolver gatilhos eficientes. O sucesso desta metodologia depende, acima de tudo, de uma percepção clara acerca desse tema.
Faça pesquisas, converse, questione. Nesse ponto, sempre é válido imergir no universo da sua cartela de clientes.
Faça uma boa qualificação de leads
Agora que você já entende quem pode se interessar pelo seu produto, é hora de entender se eles são clientes em potencial. Estude o budget dessa comunidade, avalie como funciona a rotina deles e entenda se os leads são, de fato, promissores.
Um ponto interessante aqui é entender como funciona em detalhes a decisão de compra desse público-alvo. Assim, você poderá desenvolver estratégias de vendas coerentes e que terão uma chance muito maior a curto e longo prazo.
Tenha um roteiro argumentativo
A jornada de compra é um ponto de atenção para qualquer sistema de transação. Mas no sistema de venda de solução, ele se torna ainda mais essencial. Como você está trazendo uma promessa grande, que foca em dores significativas do lead, vale mostrar que você é qualificado para isso.
Se o consumidor tiver dúvidas, inseguranças ou até mesmo rejeitar a ideia proposta, vale mostrar seu conhecimento sobre o tema em questão. Reforce as vantagens do seu produto e tenha a certeza de que apresentou os benefícios com toda a clareza e cordialidade possíveis.
Deixe sua equipe de vendas preparada
Todo esse trabalho só vai funcionar se você garantir que todos os envolvidos estarão prontos para colocar cada detalhe em prática. Seja adotando comunicações via e-mail marketing e SMS marketing ou então focando em outras abordagens, é essencial adotar uma narrativa coerente com o que sua marca oferece.
Vale reforçar a importância de entender o quão qualificados são os leads da sua empresa. Afinal, você não deve encaminhar para os seus principais vendedores aquelas pessoas que ainda não estão prontas para receber uma abordagem direta. Utilizando ferramentas de automação de marketing, por exemplo, você consegue segmentar seu público e enviar para o time de vendas apenas os leads mais quentes.
Treinamentos e qualificações sobre venda consultiva (onde os profissionais atuam como consultores em um assunto) são boas ideias para enriquecer as habilidades dos seus vendedores. Além de deixá-los mais fortes na argumentação, também vai fazer a diferença nos números que eles alcançam.
Mantenha-se disponível em todos os momentos
Ainda não vendeu? Não se preocupe! Pense que o problema do seu consumidor permanece e que ele ainda precisa de soluções. Se tudo for feito da maneira certa, ele eventualmente vai voltar.
E você deve estar lá, pronto para atendê-lo da melhor forma possível! Mostre interesse constante e invista em gerar conteúdo para manter o lead aquecido.
Otimize seus esforços de Solution Selling e aumente seu desempenho
Agora que você já conhece todos os aspectos do Solution Selling, é hora de dar o próximo passo e alcançar um novo nível nesta metodologia. Nossa recomendação é o uso de automatizações que vão multiplicar seus pontos de contato com seus leads de maneira personalizada.
A Dinamize oferece os recursos certos para gerar leads qualificados para o seu negócio e criar fluxos de nutrição via email marketing e SMS. Teste gratuitamente a plataforma e entenda como impulsionar as vendas da sua marca com os recursos oferecidos. É a sua chance de imergir nesse universo com uma solução de alto nível, capaz de entregar os resultados que sua empresa merece.
Por fim, trazemos uma inspiração: uma marca que soluciona problemas e facilita a rotina do consumidor é aquela que será lembrada como uma amiga. Pode demorar um pouco, mas vale a pena investir nessa enorme conquista.
