O papel do vendedor se tornou muito mais complexo e abrangente do que era antigamente. Empurrar produtos, visando apenas atingir metas e obter lucros já é uma tática ultrapassada. É aí que surge o termo venda consultiva.
A venda consultiva é uma estratégia que busca construir relacionamentos profundos entre empresa e prospects. O vendedor que aplica essa técnica de vendas deve desenvolver uma compreensão apurada das necessidades e dores do consumidor para que ele possa ajudá-lo.
Nesse artigo, vamos falar um pouco mais sobre venda consultiva. Você vai entender como esse método de vendas ajuda no relacionamento com o cliente, se tornando uma das abordagens de vendas mais promissoras.
Veja nossos próximos tópicos:
- O conceito de venda consultiva;
- As 6 etapas da venda consultiva.
Acompanhe!
O conceito de venda consultiva
A venda consultiva foca primeiramente em construir um relacionamento com o cliente para somente depois se preocupar com a venda de um produto. Essa estratégia coloca o consumidor em primeiro lugar, buscando entender suas necessidades e problemas.
A venda consultiva funciona muito bem no marketing B2B. Afinal, com empresários e empreendedores cada vez mais atarefados com as correrias do dia a dia, menos tempo eles têm para responder a vendedores insistentes que eles nem solicitaram.
Essas pessoas querem soluções para seus problemas, valor para seus negócios e mais produtividade. Segundo pesquisas, 71% dos clientes B2B desejam aprimorar suas empresas. Por isso, o processo consultivo vai muito mais além do que as vendas hard sell.
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As 6 etapas da venda consultiva
Então, como aplicar a venda consultiva na sua empresa? Veja abaixo nosso passo a passo dividido em 6 etapas.
1. Prospecção
Sem prospects interessados em seus serviços, você não conseguirá fechar negócios. Portanto, a primeira etapa é prospectar. E você pode fazer isso de diversas maneiras. Lembre-se de que na fase de prospecção você ainda não entra em contato com o prospect, mas estuda o mercado e analisa as oportunidades.
Algumas estratégias de prospecção que você pode utilizar:
- Participar de eventos e feiras de negócios do seu nicho;
- Pedir indicações a clientes atuais;
- Fazer marketing de conteúdo e captar leads com lead magnets;
- Se conectar com possíveis clientes pelo Linkedin e outras redes sociais;
- Acionar mídia paga online, como o Google Ads, Instagram Ads, mídia programática etc.
2. Qualificação
Um dos pontos positivos da venda consultiva é que ela ajuda a qualificar leads. E esse momento é fundamental, já que um verdadeiro vendedor consultivo nunca deve gastar seu tempo com prospects que não têm potencial para se tornarem clientes.
O propósito do consultor de vendas é vender sua solução somente para aquelas pessoas que realmente necessitam dela e que se beneficiariam com ela. Portanto, não vale a pena correr atrás de pessoas sem um real interesse.
Você pode qualificar seus leads através da metodologia MQL e SQL através de um sistema de automação de marketing que vai criar fluxos de nutrição e vai facilitar o acompanhamento do lead através do funil de vendas.
Saiba como usar a nutrição de leads para gerar novas vendas
3. Apresentação
Agora que você já qualificou seus leads, é hora de fazer uma apresentação. Para impressionar seu cliente, procure personalizar a apresentação de acordo com o negócio dele e com seus problemas. Cada cliente é um caso único e, portanto, sua solução vai ajudá-los de maneiras distintas.
Veja algumas dicas para uma apresentação de venda consultiva impecável:
- Procure escutar mais do que falar;
- Mostre qual valor a sua solução vai gerar para o negócio do cliente;
- Explique como ela pode solucionar seus problemas e dores;
- Não fale em preços e planos de financiamento;
- Argumente: por que o cliente deve comprar seu produto ou serviço?
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4. Negociação
Antes de fechar a venda, vem a etapa da negociação. E negociação significa trocar concessões. Contudo, um dos grandes erros dos consultores de venda é oferecer descontos muito baixos para conseguir bater metas.
Para você exercer essa técnica de vendas com excelência, reunimos algumas dicas preciosas a seguir:
- Tenha empatia: busque compreender as emoções da outra parte, perguntando quais seus problemas, preocupações e objetivos;
- Transforme-se em um aliado: descubra objetivos e experiências em comum, dessa forma, o consumidor pode se identificar com você;
- Seja cauteloso: evite ser agressivo ou impulsivo demais, não empurre sua solução e não seja insistente. Ao recusar uma proposta, faça-o com educação;
- Estabeleça regras: defina regras e padrões desde o início, formando um acordo com o prospect;
5. Fechamento
Uma vez que o cliente já passou por todo o processo de venda consultiva de forma correta, ele já deve estar alinhado com o vendedor. Portanto, o fechamento do negócio será sentido como algo natural.
Se há alguma hesitação, dúvida ou talvez um problema de falta de confiança, então esse cliente talvez não estivesse bem qualificado ou o consultor não construiu um relacionamento sólido o bastante nas etapas anteriores.
No fechamento, você deve definir prazos de entrega e fornecer um cronograma com datas para o plano de ações, a instalação do software (caso seja uma empresa SaaS), a fase de treinamento etc.
6. Pós-venda
Você acha que após o fechamento da venda está tudo feito? Não é verdade. Aliás, estudos afirmam que é 5 vezes mais caro conquistar um novo cliente do que manter os antigos. Por isso, o processo de fidelização no pós-venda é fundamental.
O papel de um consultor vai além da compra, já que é preciso orientar e guiar o cliente durante o pós-venda para que ele faça um bom uso do produto e obtenha resultados satisfatórios. Pular essa etapa é temeroso, já que a insatisfação de um cliente pode levar sua empresa a ter uma má reputação.
A dica aqui é fazer follow ups, acompanhando o cliente em toda a sua jornada pós-compra e aplicar client onboarding para fidelizar ainda mais.
Consultor de vendas: o guia do cliente
Depois de passar pelas 6 etapas da venda consultiva, sua empresa estará pronta para obter cada vez mais conversões. O importante é entender que quanto mais você ajudar e orientar seus clientes, mais bem sucedidos eles serão e, consequentemente, isso vai se refletir na sua marca.
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Referências:
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